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異常点監査

■3月15日が確定申告の申告期限です。

個人事業の先生、申告は終わりましたか。

私は毎年のことですが、ぎりぎりの時期に
自分の帳簿をまとめて申告をします。

今年は13日に税務署へ郵送することができました。

■さて、私は、自分の申告もそうですが、
この時期、かなりの数の確定申告を行います。

その中で注意いなければいけないことが
「家事部分」の否認です。

個人事業の場合、家事部分、つまり事業以外の
生活費を経費として入れていないか、

と言う点を税務署は気にします。

たとえば、
教室のお茶菓子をスーパーで購入した際、
ついでに家の食材もまぜて、領収書をもらう

教室の教材を書店で購入する際に
自分の趣味の雑誌をまぜて、領収書をもらう

少しの金額ではなかなか分かりにくいですが、
他スクールと比べて、多い場合、税務署から
チェックが入ることがあります。

■これが最近の税務署が調査対象を決めるときに
行われる「異常点監査」という考え方です。

他スクールと比べてというのは、
一般的には分かりにくい部分だとは思います。

しかし、税務署には膨大な数の同業のデータが
あります。

スクール業であれば、経費バランスはこういった感じ、
と言う平均値を税務署は持っています。

■たとえば、交際費。

本来、スクール業ではお客さまは個人の方が
多いため、接待をすることがあまり必要ないと
考えられています。

その中、交際費が以上に多い場合、
異常点としてデータがあがってきます。

もちろん、お客さまへお友達を紹介してもらったお礼や
お客さまとの懇親会などがあると思います。

そういった場合は、交際費ではなく販売促進費などの
科目を使うといいと思います。

■また、旅費交通費。

1教室しかないのに、異常にETCやガソリン代など
交通費が多い場合も異常点となりますね。

その他にも研修費。

語学系のスクールの場合、海外などへの渡航費等が
他業種に比べ、研修費として計上しやすくはなっています。

しかし、計上しやすいだけで、何でも経費に
できるわけではありません。

家族と一緒に言った場合、かなり厳しいですし、
たとえ同業の先生と行った場合でも
国によっては厳しいところもあります。

研修のために行ったのであれば、
滞在スケジュール表やレポートなどを作成しておくと
いいですね。

個人事業で、まだ規模も小さいから大丈夫は
最近では通用しなくなってきています。

私自身も数多くのスクールの数値を見てきています。
そのため、税務署のデータほどはありませんが
平均値や異常点は判断することができます。

もし気になる点がある場合や
アドバイスがほしいという方、

内容によっては有料となることがありますが
よろしければ、一度、ご相談くださいね。

そのイベント、注意が必要です！

■もうすぐ子どもたちは春休みですね。

また、春になり暖かくなると
スクールのイベントとして
ツアーを行うところもあります。

ツアーイベントは大手のスクールで
行うところも多いです。

なかなか中小、個人スクールでは
募集も難しく、企画も大変なので
行うところも多くはないです。

■しかし、大手だけの特権ではない！と
中小、個人スクールでも行うところも
出てきています。

実際に、私のお客さまでも
キッザニアの体験やカナダ海外学習を
実施しているところもあります。

やはりツアーイベントは顧客満足度を
上げるには有効な手段です。

イベントはお客さまの継続率にも
確実につながってきます。

■他にも個人スクールが合同で
ツアーイベントを企画したりと
皆さん頑張っています。

ただ、そういったお話を伺うと、
気になる点が出てきます。

皆さんはご存じではないかもしれませんが、
「旅行業法」についてです。

その企画、ちょっと待って！と思う
ツアーイベントのほとんどが、
旅行業法違反のツアーイベントです。

旅行業は、報酬を得て一定の行為（旅行業務）
を行う事業のことです。

■たとえば、

▼日帰りのバスによるツアーイベントを企画し、
バス代、旅行先での昼食代等を含めた参加費を
設定して参加者を募集する場合

これ、アウトです！

▼宿泊を伴うツアーイベントを企画し、
電車代、宿泊料等を含めた参加費を設定して
参加者を募集する場合

これも、アウトです！

せっかく、お客さまのことを思い、
時間のない中、ツアーイベントを企画し
実施したとしても、、、

旅行業法違反になることがあります。

何より怖いのが、違反しているツアーイベントで
事故があった場合です。

保険が使えなかった場合、
スクールが一発で倒産する可能性もあります。

旅行業法違反のツアーイベントを企画している
スクールも悪気があって行っているわけではないと
思います。

しかし、知らなかったでは済まないこともあります。

もし企画しているツアーイベントが
違反しているかもしれないと思われた方、

一度、ご相談ください。

ママ起業・プチ起業への警告

■先日、ヤフーのトップ記事に

http://news.yahoo.co.jp/feature/517

と言う記事がアップされていました。

私のfacebookでもシェアしていますが、

https://www.facebook.com/hitoshi.sato.121

「ママ起業」についての記事でした。

■最近、「ママ起業」や「プチ起業」と言うものが
増えていますね。

最近、そういったジャンルの書籍も
増えてきていますね。

私の意見ですが、
起業すること自体は決して悪いことではないと
思っています。

独立して自分の責任のもとビジネスを
行うことはすばらしいことだと思っています。

ただ、一つ言えることは
簡単なことではないということです。

独立した瞬間から、自分で仕事を作っていかなければ
いけません。

少し誤解を招くかもしれませんが、
今まで組織に属していたのであれば、
仕事は与えられていたと思います。

もちろん、自分でも仕事を作り責任を持って
行っていたという人もいるでしょう。

しかし、それは組織の看板や組織の施設、設備を
使用してのものではないかと思います。

もし、組織の看板や施設、設備、資金を使わずに
仕事を作りだし、組織に利益を与えることができていたら
そういった方はいつでも独立できるかもしれません。

■しかし、残念ながら、記事の通り
独立を夢見て「起業セミナー」に参加しても
得られるものがないと独立がうまくいかないケースも
多いようです。

ママ起業セミナーの主催者で成功している、
説得力があるセミナーを行う人は稀だということです。

「働いている」と言えるくらい収入があるケースは、
全体の1割にも満たないと記事には書いてあります。

そういった人が行うセミナーに参加することは
いわゆる「ひよこ食い」に思えます。

本業では収入がないため、
セミナーを主催し、参加者からお金を集める。

また、一度参加した方をセミナー主催者仲間で
リスト化し、アプローチをする。

ただ、しっかりとした起業セミナーを
行う方もいると思います。

起業をする際、どうすればいいのか、
アドバイスをもらい方向性を示してもらうことは
必要なことです。

ＳＮＳの活用で現実とは違う自分を演出し
ブランディングされている方もいるので、
選別することは簡単ではないかもしれません。

情報過多かもしれませんが、
しっかりと選別できる目は必要です。

現状認識が必要です

■私がお客さまからご相談をいただくと
必ず「現状認識」をしてもらいます。

そんなことは当たり前！と思われている方も
いるとは思います。

しかし、悩みがどんどん膨らんでいき
課題が抽象的になっている方が多いのも
現実です。

何かうまくいかない…

と漠然とうまくいかないことに悩まれること
ありませんか？

■そういった場合、多くの方が現状認識を
されていません。

何となく、ざっくりとは…

とアバウトな認識はある方もいますが、

実際に３ヵ年の数値をお願いすると
まとめられているスクールは少ないです。

私も含めてそうですが、漠然とした不安ほど
怖いものはありません。

なぜって？

それは、対処方法が分からないからです。

たとえば、何となく体調が悪い、では
どうすればいいのか分からないですよね。

体調が悪いのは、

寝不足なのか、食べすぎ飲みすぎなのか、
ストレスなのか、仕事疲れなのか、
それともどこかに疾患があるのか、

自分の体を現状認識しなければ、
どうして体調が悪いのか、分からなければ、
対処ができないです。

■現状認識は本当は見たくない現実を知ることです。

ただ、そのまま放置しておいても
時間は解決してくれません。

スクールで売上が減った、という問題が出た場合
どうして売上が減ったのか、現状認識が必要です。

新規の入会者が減った

退会者が増えた

未納の授業料が増えた

など、原因があるはずです。

また、自分自身ではなかなか現状認識ができないという
場合もあると思います。

そういった場合は、ぜひ、ご相談ください！

スクール経営者の悩み　～生徒が増える～

■私が受けるご相談の中に、

「生徒が増えすぎて困る…」

と言う内容もものをいただくことがあります。

生徒が増えすぎて困るってどういうこと？

と思われる方もいると思います。

■誰しもが、いざスクールを立ち上げてみると
小さな仕事から大きな仕事まで、
様々な仕事をこなしていかなければいけません。

特に開業当初は、生徒募集に四苦八苦し
その業務に時間をとられてしまいます。

本当に自分のやりたいことができないと
苦しむ時期でもありますね。

しかし、そんな苦しい時期を乗り越えて
生徒が少しずつ増え始め、
徐々に充実した仕事ができるようになります。

■この仕事が本当に天職なんだ！と思う
時期かもしれません。

充実度合いも増し、レッスンの質も向上
すればするほど、生徒数は増えていくことでしょう。

そして、スクール運営と経営、レッスンと
一人ではカバーできないくらいの仕事量になった時

思ってもいない不幸が来る時があります。

キャパオーバーです。

そうなると、今まで充実し、生徒が増えることに
喜びを感じていたことが、

一人の生徒が増えること＝仕事が増える

と思い、生徒が増えることが苦痛になってしまいます。

■実際にそのように感じられ、ご相談されてきた方は
両手以上です。

生徒が増えずに苦しんでいる方からすると
贅沢な悩みと思われるかもしれませんが、
それぞれの悩みがあります。

「生徒に恵まれるスクール＆教室　開業・経営バイブル」
⇒　https://goo.gl/ymz09H

にも書きましたが、対策法として
職人タイプから経営者タイプへのシフトチェンジも
必要になります。

具体的な方法論は各スクールごとに違いはあるので、
個々の対応となりますが、

抽象的に言えば「割り切る」と言うことです。

もし、そのようなお悩みをお持ちであれば、
スクール経営が嫌になる前に、ぜひ、ご相談くださいね！

業界の常識は世間の非常識

■私は会計事務所でも仕事をしているので、
仕事柄、スクール業界以外の他業界の状況を
見ることができます。

運送業、建設業、飲食業、製造業、小売業

などなど、様々な業界の内情を知ることが
できています。

どうしても一つの業界にどっぷりと浸かってしまうと
業界の常識を不思議に思えなくなりがちです。

「業界の常識は世間の非常識」と言う言葉
耳にしたことがありませんか。

■たとえば、スクール業界では授業料を
月謝制で前払でいただいているところが多いと思います。

他業界から見たら、前払？？月謝制？？

と思われるところです。

まず、サービスの提供をする前に、
対価であるお金を先にもらうわけです。

建設業では、着手金や中間金と言ったものは
ありますが、他の業界ではどうでしょう。

■次に月謝制。

毎月一定の金額を授業料として納める
システムのことですが。。。

入会してもらうと、まず通ってもらえるということが
前提なのがスクール業界だと思います。

つまり飲食店のように１回来たお客さまが
次にまた来てもらえるように、
リピーターになってもらえるように
そこまで考えなくてもいいということになります。

■このように書き出してしまいましたが、
スクール業界での常識とされる
「月謝制」や「前払」にも理由はあります。

ただ、他業界を見ることにより、
そういったシステムがない場合、

どのようにするのか、
という考えはあってもいいと思います。

そうすることにより、さらに良いスクールに
なるのだと思います。

無料のものはどうですか？

■前回のメルマガでお伝えした「プロスペクト理論」。

覚えていますか。

もう忘れてしまったという方のために
ちょっとだけ復習です。

プロスペクト理論という
得をする時と損をする時で価値の感じ方が
異なる事を説明した理論があります。

つまり人は得をした時の喜びより
損をした悲しみの方が強く残る。

なので、人は損失を回避する選択をする
ということ。

だとお伝えしました。

■この理論を基に「０円」「無料」と言うキーワードが
巷に溢れています。

「０円」「無料」は失うリスクがない、

だから

損失を回避できるという安心感を与えてくれます。

では、すべてにおいて「０円」「無料」が
いいのかと言うと、その点には疑問を感じます。

特にお試しでの「０円」「無料」はいいと思いますが、
そうではないケースもあります。

たとえば、何か事業を始めようと考えたとき
できる限り、初期投資やランニングコストを
抑えたいものです。

これは私も起業したときに感じたことですので、
よく分かります。

そこで、「０円」「無料」のものを使うと
どうなるでしょう。

■私の実体験ですが、

コンサル業を起業したとき
できる限り、コストを抑えようと、
「０円」「無料」のものを使っていました。

たとえば、問合せフォーム。

有料のものと比較しても使い勝手自体は
あまり変わらないものでした。

特に不便もなく、問合せフォームや注文フォームに
使用していた時、急にお客さまから
「フォームが開かない！」と言われたことがあります。

まさかと思い、確認したところ、
問合せフォームも注文フォームも正常に作動していません。

知らせてくれたお客さまの前に
フォームが作動しないために、途中でやめてしまった方も
いたかもしれません。

かなりの機会損失です。

さらに、今までの顧客データも引き出すことが
できません。

これは機会損失よりも大きな損失になります。

幸い不安定なシステムのなか、顧客データは
無事に引き出すことができましたが、
もしそのまま使用することが出来なかったら。。。

■オンラインの英会話はスカイプを使用しているところが
多いと思います。

もしスカイプが無料でなくなったら。。。

無料のＳＮＳをビジネスに活用されている方も
いると思います。

もしＳＮＳが無料ではなく有料になったら。。。

もしＳＮＳがなくなったら。。。。

本来、「０円」「無料」のものは損失を回避するために
利用するわけですから、そうなったら本末転倒です。

お試しでの「０円」「無料」はいいと思います。

ただ、「０円」「無料」のものをビジネスの中枢に
利用するのは避けたほうがいいと思います。

さらにそれを継続して使用するのであれば、

データであれば、常にバックアップをして
利益が出たら有料のものに変更する。

無料のツールを基幹業務には使用しない。

いつ無料ツールがなくなっても大丈夫なように
必ずリスクヘッジをしておくべきです。

「ただより高いものはない」のかもしれません。

キャンペーンをする際に役立つ情報

■春の募集をスタートさせている
スクールもあると思います。

年々募集の開始時期は早くなり、

今では1月の中旬から始めるところも
ありますね。

その春の募集で「キャンペーン」を
考えられているスクールもあるでしょう。

そこで今回はキャンペーンをするときに
ちょっと付け加えて考えるといいのでは

と思うことをご紹介していきますね。

■プロスペクト理論

プロスペクト理論という
得をする時と損をする時で価値の感じ方が
異なる事を説明した理論があります。

つまり人は得をした時の喜びより
損をした悲しみの方が強く残る。

なので、人は損失を回避する選択をする
ということです。

たとえば、

A　スクールの満足度は９５％です。

B　５％の方だけ満足してもらえません。

と言う２つのフレーズがあった場合、
内容は全く同じなのですが、

「満足してもらえない」という
損をイメージする言葉がはいているBより
Aの方がよい印象が残ります。

キャンペーンに活用するのであれば、

９５％のお客さまがご満足いただき
ご入会を決断していただいた春のキャンペーン

などと使うことができると思います。

また、

ご入会後１ヶ月間通われてご満足いただけない場合
レッスン料をご返金致します。

と言うものも、たとえ１ヶ月間通っても
損をしないというリスク回避になります。

■私が行ったものとしては、

３ヶ月間の体験入学です。

当時、
１ヶ月の授業料が７，０００円のところ
３ヶ月間で６，０００円として、

実際に１ヶ月通うより安く、３ヶ月の間
通うことができるキャンペーンです。

講師との相性やレッスン内容、
さらに教室の雰囲気など１回の体験では
わからない、不安に思える部分を
回避させるものです。

これは損をしないという消費者の心理もあり
集客には大成功をしたキャンペーンの一つです。

キャンペーンの企画を考えられる際、

「プロスペクト理論」

一度お考えいただくのはどうでしょうか。

ビジネス本ばかりに頼らない！

■このメルマガでも度々、紹介している
「ブルー・オーシャン戦略」。

既存のサービスに改良を加え、既存市場で勝負し、
競争で勝ち抜くことで存続が決まる
レッド・オーシャン。

対して競争のない未開拓市場を切り開いていくのが
ブルー・オーシャン。

では、競争のない未開拓市場を！と言われても
非常に難しいと思います。

既存のサービスは、競合も多いですが、
すでにニーズもあり、やり方も確立されていて
参入しやすいものです。

競合がいないということは、ニーズは？
と言う考えも出てくるでしょう。

■たとえば、競合がいない地域にスクールを
出店してみるとどうでしょうか。

競合がいないので、お客さまはすべて
自分のスクールに来てくれるでしょうか。

逆にそんなに簡単であれば、
大手スクールが教室を立ち上げているはずです。

対象となるお客さまが極端に少なく
そこでスクールを維持することが難しいと
大手スクールも判断したうえで
教室を立ち上げていないことがあります。

では、そういった場所でもスクールが
できるのかと言うと、

「YES」でもあり「NO」でもあります。

大手にはできないけど、中小や個人ではできる
低コスト化があります。

■これは私が行った実例です。

まだ、ブルー・オーシャン戦略と言うものが
日本でも紹介されていないとき。

大手スクールや同業他スクールが
できないことをやってみる。

そこで、考え出したことの一つが。
低価格路線です。

低価格路線、子ども英会話スクールの
平均月謝が１０，０００円前後と言われる中、
半分以下の４，０００円にすること。

これはロウアークラスと言われる
世帯年収３００万円以下の所得層を
ターゲットにするためでした。

ほとんどの同業他スクールは、
世帯年収５００万円以上であるミドルクラス以上を
ターゲットにしていたためです。

■授業料の未納率を高くしたくない

すんなりと授業料をもらいたい

これはどこのスクールも考えることです。

そこで、
あえて他スクールが対象としない
未納率が高くなる可能性がある
ロウアークラスをメインターゲットにし
ブルー・オーシャンを創り出しました。

ビジネス本とかを見ると、
ブルー・オーシャンは難しく思えてしまいます。

私もビジネス本を読みますが、
あまり難しく考える必要はないと思います。

事実、私がスクールを経営しているころは
ビジネス本は一切読んだことがありませんでした。

理論と現実や実務は違うと思います。

もしかすると、ブルー・オーシャンに対する
私の解釈が違うという反論もあるかもしれません。

しかし、私は

「他がやっていないことを突き詰める！」

ことがブルー・オーシャンになるように思えます。

いかに理論や戦略論に詳しくても、
現実や実務に合わないものであれば
机上の空論となります。

本ばかりに向き合う前に、現場と向き合うことで
理論ではない実務的な方法が出てくると思いますよ。

目標設定

■新年に今年の目標を立てられる方は多いと思います。

目標なんて、立てても達成できないから
立てる必要などないと言われる方もいますね。

確かに高すぎる目標は、「絵に描いた餅」
になることもあるので、意味がないと
考えられる方も多いでしょう。

しかし、私自身の考えですが、
目標は必ず立てたほうがいいと思っています。

たとえ、高すぎる目標であったとしても
進む方向性を決めることができます。

■私が、スクールを立ち上げたときに
立てた目標があります。

それは、夢にも近いですが、

「全国に教室を作る」でした。

子ども英会話業界では、
中部地区最大規模の会社にいたものの
それでも中部地区での教室展開。

生徒数も２５，０００名、教室数も２５０教室

のスクールにいた私ですが、目指したのは、
生徒数１０万人以上で４７都道府県に立ち上げた
教室を展開するということでした。

■これだけ見ると、本当に夢のようで
実現するにもかなり難しく、
絵に描いた餅のように思えますよね。

しかし、そういった目標を立てると
先程、お話しした通り、方向性が見えてきます。

そして、目標をどのようにして達成させるのか、
具体的な対策が出てきます。

まずは、数字に落とし込むこと。

実際に修正は常にありましたが、

・１教室の初期投資額

・１教室の損益分岐点（BEP）

・１教室がBEPを超えるまでの期間

などを把握していきました。

■立ち上げ当初は、なかなか達成することが
できませんでしたが、

・１教室の初期投資額は１００万円

・１教室の損益分岐点（BEP）は生徒数２００名

・１教室BEPを超えるまでの期間を６ヶ月間

と設定し、１年後には、クリアーできるよう
なっています。

次に落とし込まれた数字を実行するための
手段を確定させること。

たとえば、１教室の初期投資額ですが
物件の保証金や内装費、看板代を考えると
１００万円は、決して十分な資金ではありません。

しかし、資金調達を考えると、
１教室にそれ以上の費用をかけることは、
教室の展開のスピード感を失う恐れがありました。

そのため、物件は主要駅ではなく、
それ以外の駅周辺にすることにより保証金や
賃料を抑えていきました。

内装費は自社内で内装を行うことにより
コストカットを実現させます。

■こうして夢にような目標をより具体的にし
２年間で生徒数６，５００名、３０教室にしています。

５年間で生徒数３万名を目標としていたため、
中部地区で生徒数１万名を超えたところで、
関東圏、関西圏に進出するという計画もありましたが、

実際にところ、生徒数８，０００名のところで
私は代表を辞しています。

事情はいろいろとあり、お会いした方の何人かには
お話ししたことがありますが、割愛させていただきますね。
（もしお聞きになりたい方は、私にアポイント下さい。）

大手でもない、名古屋にある１会社の出身である私が、
潤沢な資金源もない状態で、他社がまねをできない
スピードで教室展開をできた理由。

それは何よりも目標を設定したからだと思っています。

どうしたい、どのようにしたい、

から始まり、それを目標とし、数値に落とし込み、
具体的な対策を考えていく。

目標設定はとても重要なことだと思います。