スクール集客 コンサル 生徒集め 名古屋 佐藤仁 ノーボーダー

■先日、このようなメールをいただきました。

——-Original Message——–

ご無沙汰しております。
□□スクールの〇〇です。

この前はいろいろと教えて頂き、ありがとうございました。

開校してもうすぐ6カ月経ちますが、
今のところ、全然問い合わせがないです。

まず教室を知ってもらう事が大事だと思い、
自分なりに近隣にポスティングをしたり、
お金をかけて新聞折込チラシもやりましたが、
ほとんど効果はありませんでした。。。

また佐藤先生にアドバイスをお願いしたく、
ご連絡をさせていただきました。

どのように手続きを進めたらいいか、教えてください。

よろしくお願いいたします。

——-End of message———-

というメールをいただきました。

ポスティングしたのに反応がない・・・

お金をかけて新聞折込チラシをやったのに
全然問い合わせがない・・・

こういった状況になっているスクールは
実は多いのではないかと思います。

なぜ、この方は一生懸命宣伝広告活動を
行っているのに、問い合わせがないのか？

実は、この方は集客に関して
大きな間違いをしています。

■もし、あなたもこの質問をしてきた方と
同じ状況であったとすれば、

今回のメルマガは結構重要です。

集客の悩みが解消されるかもしれません。

ですので、ここから先は
集中力を上げてご覧くださいね。

■知ってもらう方法、来てもらう方法

それではこれから多くの人が犯している集客の
間違いについて、お話をしていきますね。

その前に、まず私が考える生徒集客には
３つの不可欠なポイントがあります。

▼消費者に知ってもらう
どのようなスクールなのか、このスクールに通ったら
どうなるのかを認知してもらうことです。

▼消費者にみてもらう
実際にスクールの雰囲気やレッスンをみてもらい、
実感してもらうことです。

▼入会へのアプローチ
スクール入会への入会説明をすることです。

まず、この方がどれくらいの規模でポスティングや
新聞折込チラシをしたのか、記載はされていませんでしたが、

「消費者に知ってもらう」

という目的で宣伝広告活動をしたのであれば
目的はある程度達成できていると思います。

しかし、知ってもらえたにも関わらず、
問い合わせが、全然来なかったのでしょうか？

■実は、多くの人が勘違いしていることが

「消費者に教室を知ってもらう」
と言うことの本質と

「消費者にみてもらう」
と言うステップを見逃している

ということです。

多くのスクールは、生徒を集めようとして
様々な宣伝をしています。

たとえば、

・チラシのポスティング

・新聞折込みチラシ

・フリーペーパー

・ＳＮＳを使う

このようにいろいろな方法を使って
行っています。

■しかし、それらの方法を使うほとんどの人が
生徒を思うように集められていないと思います。

なぜなら、

教室の存在を知ってもらうことはできても
どのような教室なのか、教室に通ったらどうなるのか、

さらに、教室に来て見てもらうことができていない

からです。

■しかし、多くの人はそういったやり方を知らず

「チラシを出せばお客さまは来てくれる」

「ＳＮＳを使えばお客さまは来てくれる」

というふうに思い込んでしまっているのです。

しかし、それらの方法では、
教室の存在は知ってもらったけど、
どういった教室なのかと言う認知にはつながらず
教室に行こうと思わない。

その結果、

「色々宣伝をしているのに生徒が集まらない。。。」

という状況に陥ってしまうのです。

■いかがですか。

あなたは、

どのような教室なのか、教室に通ったらどうなるのか、
と言う点は販促ツールに記載されていますか。

また、教室に来て見てもらう、ために
どのような方法をとられていますか。

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■私が考えるスクール経営における
損益に関する支出の比率があります。

・営業利益１０％
・講師料３０％
・宣伝広告費１５％
・地代家賃１５％

※売上高に対する比率

この中で特に講師料の割合が高いスクールが
多いのが現状です。

なかには講師料が５０％と授業料の半分となる
スクールもあります。

私自身の考えでは、講師の報酬は上げるべきだと
考えており、高額報酬を推進しています。

間違っても利益を出すために、人件費を
削減するということはお勧めしていません。

■報酬を上げると、講師料の売上割合が増えるのでは？
と疑問に思われるかもしれません。

売上割合の３０％なんて机上の空論でしょ！
と思われるかもしれません。

講師の報酬を上げるけど、売上割合は上げない

このための対策が実はあります。

それが「稼働率」です。

■たとえば、グループレッスンの場合、
定員数がありますよね。

６名定員のところが３名や２名だったり
していませんか。

定員数に対しての在籍数の稼働率を
８０％以上のできたらどうでしょうか。

６名の定員であれば５名での稼働ですね。

■たとえば、１００名の生徒がいるとした場合、
月曜日から土曜日まで開講しているのと
月曜日から木曜日までの開講ではどうでしょうか。

６曜日開講で１００名と４曜日開講で１００名では
稼働率が違いますよね。

クラスの稼働率と曜日の稼働率を考えれば、
売上割合を上げることなく、講師料を上げることが
可能になります。

ぜひ、皆さんのスクールの稼働率を考えてみるのは
いかがでしょうか。

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■先日行われた

「5年間の継続率90％超・選ばれる子ども英会話教室
のオーナー先生に聞く、人気教室の作り方」

のセミナー講師を務められた宗形和奈さんが
セミナーのなかで

「見た目が１００％、いや１０００％」と
お話ししていました。

言葉の表面上だけを取ってしまうと
いろいろと誤解が出そうな言葉です。

■しかし、この言葉、実はとても奥が深いんです。

詳しい内容はセミナーDVDが発売されて、
ご覧になっていただければ一番いいと思いますが、

簡単にまとめると、

「通ってきている子どもたちのため」

と言うことになります。

たとえば、

子どもたちが、今日の先生の格好って
どんな感じだろう、とワクワクしながら教室に来る

アクセサリーも子どもたちが興味を持つように
拘っています。

ちなみに、私のＦＢにセミナーの写真を
アップしていますので、ご覧いただけます。

https://www.facebook.com/hitoshi.sato.121

■ここで勘違いしてほしくないのは、

・私はこんな派手な格好はできないとか

・私は講師だから講師らしい格好をするとか

否定という先入観を持ってもらいたくないです。

このスタイルは、彼女のキャラだからできるもので
皆さんにそのまま真似ろと言うことではありません。

ただ、子どもたちのことを思い、行きついたスタイルが
彼女の場合、こういった感じであるだけです。

それもキャラ立ちするスタイルであるということ。

■芸能人でもキャラを立てるために、あえてスタイルを
作っている方もいますよね。

もちろん、キャラや恰好だけで中身がなければ
飽きられてしまいます。

しかし、彼女の教室は退会者が非常に少ないことも
特徴の一つです。

これは恰好だけではなく、通ってくる子どものことを
とことん考え抜いて作り上げているレッスンや
サービスによるものです。

セミナーの休憩時間中に、彼女が使用している
ツールなども公開し、参加者の方々が皆、
写真に収めていました。

それだけ考えられたものです。

皆さんも通ってきているお客さまのことを
真剣に考えられていると思います。

それをかたちに表してみませんか？

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■退会防止は、生徒募集と同じく
多くのスクールが頭を悩ませている
ことだと思います。

退会者が出れば、新しい生徒が入会しない限り
生徒数は減ってしまいます。

どれだけ新規の生徒が入会しても
退会者が多いと純増が減り、
スクール経営が安定することはありません。

さらに私は、１名の新しい生徒の入会より
１名の退会者を出さないことの方を
重要視しています。

■その悩ましい退会ですが、
ほとんどのスクールは何らかの対策を
考えていると思います。

しかし、現実は対策を講じても
退会者が減らないと悩んでいるスクールも
あるでしょう。

今回は、この退会防止について
ひとつのヒントをお伝えしようと思います。

少し話しは変わってしまいますが、
皆さん、風邪をひかないように予防しませんか？

風邪をひいてしまうとレッスンをするのも大変ですし
何より、お客さまにうつしてしまう可能性があります。

風邪をひきたいという方は、いないと思いますし
できる限り、ひかないように予防をしますよね。

実は、これがヒントになります。

■退会も退会届が出てからでは、
私の経験上、２割の方が思いとどまってくれますが
８割の方は、どれだけ退会防止トークをしても
辞めてしまいます。

つまり、退会届が出されるとほとんどの方が
辞めてしまうということです。

その退会届が出されることを予防する。
このことがとても重要です。

風邪をひかないように気を付けることと同じように
退会届が出ないように気を付ける。

そのためには、日々のお客さまの状況を
確認することが必要です。

つまり、コミュニケーションをとることにより
未然に退会にならないようにするということです。

退会届が出てからでは遅いです。その前に予防を！

■消耗品、耐久品？
それがレッスンとどうつながるの？

と思われるタイトルですが、

まず、消耗品と耐久品を簡単に説明しますね。

・消耗品

一回の使用で状態変化を起こすか、使用に際して摩滅するために
やがては消耗して無くなったり使用できない状態に変化する物品

・耐久品

長期にわたって使用される商品を指す。
原則として想定耐用年数が1年以上で比較的購入価格が高いもの

このように定義されています。

■まだ、レッスンとどのように結びつくか
分かりにくいですよね。

ではこのような言い方だとどうでしょう。

・消耗品レッスンは、その場限りのレッスンで
効果が長く続かないもの

・耐久品レッスンとは、先を見据えたレッスンで
長期的に効果が感じられるもの

いかがでしょうか。

■単発のレッスンでは、その場いいかもしれませんが
先の効果が見られないので、消耗品レッスンとなり
お客さまも長く続けることができません。

そのため、レッスン料も高くすることは難しく、
スクール経営も厳しくなります。

逆に恒久的なレッスンは、先を見据え、
将来的にも効果が続き、耐久品レッスンとなり
お客さまも長く続けることができます。

レッスン料が高額であっても満足され
スクール経営は安定します。

■今、通われているお客さまが、
今受けているレッスンにより、どういった効果が
どのくらい続くのかを、明確にすること。

また、仮に３年通われた場合でも、
その効果は一生ものになるのであれば、
お客さまは満足していただけるはずです。

あなたのスクールに通うことにより
どういった一生ものの効果が得られるのか、

一度考えてみませんか。

■みなさんは、

買い物にお店に行ったり

食事をするためにお店に行ったり

旅行でホテルや旅館に泊まったり

しますよね。

そういったとき、

「あっ、これ嬉しいな！」

「あっ、これいいな！」

と思うことはないですか。

■たとえば、

服を選ぶことに悩んでいたら
押し付けるのではなく、さりげなく
自分に似合う服をチョイスしてくれる。

ホテルに泊まったら、
ちょっとしたメッセージが部屋にある。

など、さりげないけど、心に留まる

ちょっとしたサービスってありますよね。

■そういった嬉しいサービスを、
自分の教室のお客さまにもやってみませんか。

自分がやってもらえて、嬉しいと感じたことを
お客さまにもやってみませんか。

本当にさりげないことかもしれないですが、
おもてなしの気持ちは大事です。

■スクール業界はサービス業なので、
接客や接遇は重要なキーワードです。

接客は文字通りお客さまに接して、
必要なサービスを提供すること。

接遇は相手を限定することなく、快適な空間で
おもてなしの心を表すことです。

接遇をもった上でお客さまにおもてなしを
することが接客です。

■ちょっとしたことかもしれませんが、
こういった行動がお客さまをあなたのスクールの
ファンにさせることだと思います。

逆に自分がやられて、いやだと思ったことは
しないようにしなければいけません。

最近、嬉しいなと思ったことがあったら
お客さまにも同じ気持ちになってもらえる。

そんなスクールにしてみませんか。

■みなさん、同業の方とのつながりってありますか？

よく経営者は孤独と言います。

私もスクールを経営しているころ、
同業とのつながりはもちろんなく、
相談相手も特にいませんでした。

商工会の懇親会に参加した際
自己紹介の時に、面識のない方から
名指しで「あなたのスクールには負けないから！」
と言われたこともありました。

確かに商圏が被った場合、なかなか良い関係は
作れないかもしれないです。

■今回、開催するセミナーも売りの一つとして
同業者とのつながりを挙げています。

同業の方と知り合いたい！
という要望は多くあると思います。

実際に今回のセミナーに参加される方にも
同業の方の話を聞いてみたいという意見もあります。

以前、講師として招かれたセミナーでは、
たまたま右側に座っていた方々が意気投合して
その後も交流を続けていると聞きます。

信頼できる同業の仲間がいれば、
悩みを相談することができたり、
ヤル気を引き出され、お互いにとってプラスに
なることが多くなりますよね。

私がコンサルタントと言う仕事を始めた
ひとつのきっかけとして、つながりを作りたい
と言うこともあります。

■スクール業界の発展は、大手だけではなく
中小、個人経営の方々の力なくしては
できないものだと思っています。

私もできる限り、そういった方々の力になれるように
と考えています。

今後はセミナー以外でも、何か同業の方々と
つながりを作ることができる場を設けていければと
思います。

ぜひ、このメルマガや私のサイトを
チェックしていてくださいね。

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■スクールを経営していると、必ずぶつかる課題

それが「生徒募集」です。

生徒がいなければ、

どれだけ良い講師がいても
どれだけ良いレッスンができるとしても

宝の持ち腐れになってしまいます。

■十数年前であれば、お金を使い、新聞折込を行えば
そこから問い合わせがありましたが、、、

今では新聞に折込をしても問い合わせが来ない
と言うことも多々見受けられます。

実際、9割の個人スクールが口コミを主な募集方法と
しています。

あなたのスクールはどういった方法で
生徒募集を行っていますか。

私がスクールを経営していたころ、
メインの生徒募集方法は、ホームページでも
広告でもなく、人を使った生徒募集でした。

スクール開校時の初動に人を使った募集を行い、
ある一定の生徒数になってからは、口コミによる
募集方法に切り替えていました。

つまり、私の生徒募集方法は２つのチャネルを
持っていたわけです。

■私のお客さまで生徒募集がうまくいっている
スクールは、複数以上のチャネルを持っています。

たとえば、

・口コミ
・ホームページ
・ポスティング

と３つのチャネルを持っているところ

・ホームページ
・ＳＮＳ
・ブログ

と同じく３つのチャネルを持っているところ

など、1つの方法だけではなく、複数以上の
方法を持っています。

口コミも非常に効果的な生徒募集方法ではあります。

しかし、1つの方法だけでは、安定した募集は
難しくなってしまいます。

ぜひ、複数以上の生徒募集のチャネルを持たれることを
お勧めします。

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■「ベンチマーク」という言葉はご存知ですか？
聞いたことがない方もいるかもしれません。

スクールビジネスを行っていくうえで
重要な考え方の一つになります。

「指標・基準」という意味を持ち、投資信託、
マーケティング、IT関連、測量、自動車と
さまざまな分野で使われています。

ベンチマークは経営管理するための指標であり、
スクールビジネス以外の多くの企業でも用いられて
います。

■では、ベンチマークとは
どのようにすればいいのでしょうか。

少し説明しますね。

他スクールの経営方法やマーケティング戦略などと
自スクールのやり方や手法との違いを比較・分析する。

その内容に基づいて自スクールの経営や運営戦略などを
改善する。

簡単に言うとベンチマークすること他スクールを模倣し、
よりよい改善策を見つけることです。

■ここで気を付けたいことは、模倣と言っても
猿真似ではダメです。

全く同じことを行っても、しょせん2番煎じとなります。

たとえば、近隣のスクールが面白そうなレッスンを
始めたからと言って、真似をして同じレッスン内容では
うまくいくことはありません。

「真似」と「模倣」は同じではありません。

「真似」は「真に似せる」ことと書き、
「真似」は「trace」すること。

「模倣」は「模して倣う」ことと書き、
「模倣」は「学び取る」ことです。

いかがでしょうか。

皆さんのスクールはベンチマークしているスクールが
ありますか？

それともベンチマークされる側でしょうか。

一度、ベンチマークについて考えてみるのは
どうでしょう。

何か、ヒントを得られることがあると思いますよ！

■生徒が順調に増えてくると
生徒募集の悩みはなくなりますが、
生徒の退会という悩みがでてきます。

さらに生徒募集も退会防止もうまくいくと
今度は人材の問題や教室のキャパの問題

さらに人件費や地代家賃を支払いや
新規教室のためのお金の問題

などなど、ひとつの問題を解決すると
次に問題がでてきます。

■しかし、すでにこういった問題を
クリアーされている方っているんですよね。

先日、ご相談いただいた方が、
まさにそういった方でした。

お話しを聞いていると、

生徒募集のアドバイスも
退会防止のアドバイスも
人材育成のアドバイスも

今のところあまり必要はないとのこと。

う～ん、私は必要ないのでは、
と思ったところ、

自分のスクールの立ち位置や
今やっていることが本当にいいのか、

と言うことを客観的な目で見て
教えてほしいとのことでした。

■確かに、経営者は孤独で、相談する相手も
あまりいないのが現実です。

友人に話をすれば、すごい！頑張っているね！
というお褒めの言葉はいただくが、
客観的な意見はあまりもらえない気がします。

実際に自分も経営をしているときに
そうだった気がします。

スポーツの世界で一流のプロとして
活躍している方々にも、コーチという方が
いますよね。

それと同じだと思います。

順調に行っているからこそ、
客観的な意見がほしいと思うのでしょう。

もし客観的な意見がほしい！と言う方、
ぜひ、一度ご相談くださいね！！