スクール集客 コンサル 生徒集め 名古屋 佐藤仁 ノーボーダー

■実は、市場や製品にライフサイクルがあるように、
スクールにも、

・創業期

・成長期

・安定・成熟期

・衰退期

という4つのライフサイクルが存在します。

2000年前後に始められたスクールは
今、安定・成熟期を過ぎ、衰退期に
突入しているところもあります。

■自スクールが衰退期なのか、分からないという方！

これらの症状が出ている場合、衰退期に
なっている可能性があります。

・売上や利益が減少し、スクール内に停滞感を感じる

・主力商品サービスが売れなくなる

・スタッフの愚痴・不平・不満の声が目立ちはじめる

・スタッフのやらされ感や、あきらめ感が強くなる

・優秀な若手スタッフから、辞めていく

いかがですか。

当てはまるものはありますか。

■経営者自らが先頭に立って、目標に向かい一体感があった
創業期とは違い、スタッフの考えはバラバラで、
向かう方向すら迷走している状況かもしれません。

悲壮感を感じず、現状を満足しているようなスタッフに
対して、苛立ちも感じることもあるでしょう。

創業期、一緒に頑張った幹部には、事細かに説明を
しなくても理解してもらえたことが、
今のスタッフには理解してもらえないという嘆きも
あるでしょう。

しかし、創業期とは人材も環境も全く違います。

昔と同じことを求めて、昔と同じように話しても
伝わらないこともあります。

また、根拠のない経営者の感に頼ることに対し
不満に思うスタッフもいるかもしれません。

■経営者として、何も手を打たないままに、衰退期に
どっぷりと入ってしまえば、多くの企業と同じく、
そのまま衰退の一途をたどっていきます。

その先には間違いなく、倒産や廃業という結末が
待っています。

では、どうすればいいのか。

それはもう一度、経営者が創業期のように
動くことです。

組織も大切ですが、スピード感はもっと重要になります。

スピード感を持った施策は経営者からのトップダウンが
有効にはなります。

そのためには、経営者が市場状況や環境をしっかりと把握し
単なる経営者の感ではない、施策を打ち出す必要があります。

また、今まで成功していた方法も、過去の遺物とまではいいませんが、
もう一度、見直す必要があります。

それは今までを否定することになるかもしれませんが、
第2創業期を作り出すためには必要なことです。

柔軟性も必要ですし、パワーも必要です。

もし、スクールが衰退期かもしれないと思われた場合、
ぜひ、一度ご相談ください。

■開校からずっと通われていたお客さまが
退会してしまい、すごく落ち込んでいます…

と言った長く通われたお客さまが退会されて
動揺をしているという相談を受けることがあります。

確かに今までずっと通われている方が、
いなくなることはさみしいですし、
落ち込む気持ちも分かります。

しかし、スクールも長くやっていると
退会は必ず起きることです。

どんなに素晴らしいサービスを提供していても
どれだけ素晴らしいレッスンスキルを持っていても

お客さまの都合で、どうしても通えなくなることも
あります。

■退会はできる限り防止をしなければいけませんが
完全に防ぎきれるものではありません。

引越しや金銭的な問題や家族での問題など
スクール側として防ぐことができないこともあります。

退会されることを、今までのスクールを否定された感じに
なってしまう方もいます。

もちろん、レッスンスキルの向上やサービスの提供を
怠ったために起きた退会であれば、そのように感じ、
さらにブラシュアップされることも必要です。

しかし、お客さまもどうしても辞めたくはないけど
辞めなくてはいけないときには、スクールを卒業すると
考えましょう。

■子どもたちが小学校や中学校などを卒業するように
長く通ってくれたお客さまも卒業をする時が
来たということです。

子どもたちの卒業は、寂しい部分もありますが
成長をしている、まさに門出ということです。

なので、卒業をおめでとうと言いますよね。

同じようにお客さまにも卒業をおめでとうと
言ってみるのはどうですか。

■よく聞かれることですが、

「うちのスクールは子ども対象なのですが、
大人は対象にしないほうがいいでしょうか？」

「うちは英会話スクールなのですが、
今はやりのプログラミングを導入しても
大丈夫ですか？」

といった質問です。

■最初の質問。

いろいろな本とかでもターゲット層は絞った方が
いいと書かれていますね。

なので、ターゲット層をいくつも増やして大丈夫なのかと
思われる方に多い質問です。

■確かにそういった本に書いてある通り、
ターゲット層は絞った方がいいです。

私もそう思います。

しかし、なぜターゲット層を絞った方がいいのか、
という点を理解していない方も多いようです。

本に書いてあったから、だめだと思った、では
回答としていまいちですね。

ターゲットを絞った方がいい理由が、
自分のスクールに合うようであれば、
絞った方がいいです。

■究極な話、少し矛盾するかもしれませんが、
ターゲット層を絞りたくないのであれば、
絞らなくてもいいと思います。

対象とした層にすべてアプローチできる
時間と費用や施設があればいいです。

もちろん講師もですが。

中小・個人の場合、ターゲットを広範囲にしてしまうと
すべての層にアプローチすることができなく、
結局、力が分散してしまうことになります。

小さな戦力の場合であれば、1点集中した方が良いのでは、
ということでターゲット層は絞った方が
いいということになります。

■同じように2つの目の質問。

こちらも両方に力を投下することができるのであれば、
行ってもいいと思います。

しかし、本業がうまくいっていないからと言って
他のことに手を出すと、案外うまくいかないものです。

本業がうまくいっていないからこそ、
次の事業の柱として、いろいろなことにチャレンジされる
ことは、気持ちとして悪いとは言い切れません。

ただ、残念ながら、本業でうまくいっていないと
本業に資金や労力を投下しなくてはいけませんよね。

さらに別事業を立ち上げてもどのくらい資金と労力を
投下することができますか。

いろいろなことを試みることはいいことですし、
やってみないとわからないこともあります。

それでも、せっかく試みるのであれば、
しっかりと資金も時間も投下できるようにした方が
良くないですか。

■別に失敗したときの言い訳を、
最初からわざわざ準備しておく必要はありませんよね。

やるからには、成功させたいと思ってやるわけです。

そうであれば、なおさら中途半端にならないように
行うべきだと思います。

皆さんはいかがですか。

■1月も終わりに近づき、皆さんのところにも
問合せが来ているのではないでしょうか。

問合せが来たら、体験レッスンを行うと思います。

皆さんは体験レッスンが終わってから、
どのような接触を体験者の方と取りますか。

体験レッスンを受けて、その場で入会を決めた方。

体験レッスンを受けて、いったん持ち帰る方。

体験レッスンに都合で参加できなかった方。

いろいろなケースがありますが、
体験レッスンが終わってからが実は重要なのです。

■たとえば、体験レッスンを受けて、
その場で入会を決めた方。

契約率を上げるためには、即決入会がいいのは
確かです。

特にインバウンドで自ら見つけてきたスクールなので
確認の意味での体験レッスン参加となります。

入会説明のときには、HPを読み込んでいるため
説明をしなくても、ほとんどのことを知って参加を
されている方がいます。

ただ、入会申込書を書いてもらってから、
入校日（開講日）まで、何も連絡をしないと、
だんだんと気持ちが冷めてしまうことがあります。

特に入会決定日から入校日（開講日）まで、
1ヵ月以上の間が空く場合は注意が必要です。

■次に体験レッスンを受けられて、
いったん家に持ち帰る方。

他のスクールの体験レッスンに行っているかもしれません。

または、ご家族の方に相談をするのかもしれません。

その場で入会の返答をいただけなかった場合には、
いつまでに入会に有無を教えてもらえるようにするのか、

もし、入会にならなかった場合には、
その後、どのようにして関係性を持続させていくのか、

という点は決めておかなければいけません。

絶対に放置をするというのはやめましょう。

■さらに、一度体験レッスンの予約をしたけれど
都合で参加できなかった方の場合。

そのままにしていませんか。

参加できない旨をどのように連絡を
してきたのかにもよりますが、
その場で再設定をするのがベストです。

もし連絡がなく、当日参加されなかった場合、
こういったケースでも放置はやめましょう。

時期によっては問合せを処理するだけで
手一杯ということもあるかもしれません。

そういった中で、

どこまで体験参加者へフォローできるのか、
さらに体験未参加者へもフォローできるか、

こういった点に力を入れられるかが、
今後のスクールの発展に影響すると思います。

■スクールビジネスは労働集約型なので、
どうしても「人」の問題は多いです。

私がいただくご相談にも「人」に関する
お悩みも多くあります。

たとえば、組織作りと言ったケースで、
今後、責任者を決めて経営者が自ら現場に
いなくてもスクール運営ができるようにしたい。

経営者が現場責任者からの脱却と言うケースです。

■規模が小さなスクールであれば、
経営者＝現場責任者でありメイン講師という
ところも多いです。

しかし、いつまでも経営者が現場に出ることが
できればいいですが、それが難しいこともあります。

また、自分がレッスンをできなくなったら、
スクールを閉校するという覚悟があれば
現場責任者から脱却する必要はありませんね。

次のステージを目指される経営者であれば、
いつまでも現場にばかりはいられません。

そういった場合には、経営者の代わりの
責任者を組織上で作る必要がでます。

責任者候補として、求人をするとき
マネージメント能力を重要視することがあります。

確かに現場のスタッフをまとめていくための
マネージメント能力は必要ではあります。

しかし、現場を知らない、そもそもその業界ではない
人材では責任者には少し難しいと思っています。

■特に中小のスクールでは、現場を知らない
責任者は向きません。

さらにレッスンを持てない責任者では
いざとなった時に代講もできません。

管理だけで、給与を支払うことができる規模で
あればいいですが、中小スクールでは売上を
作ることができない人材を確保しておくほど
余裕のあるところばかりではありません。

そうなると、実際にレッスンもでき、
マネージメントもできる人材が責任者として
適正だと考えられます。

現場を知らなければ、お客さまの対応も
難しくなりますので、責任者は今いる人材を
昇進させるか、同業経験がある人材を採用することを
お勧めします。

■少し前の話しになりますが、
オックスフォード大学のマイケル・A・オズボーン准教授
とカール・ベネディクト・フレイ博士が、今後10年～20年
の間に、米国の総雇用者総数のうち約47％の人の仕事が
コンピュータにとって代わられる可能性が高いと予測した。

と言う記事を皆さんご存知ですか？

さらにその後、野村総合研究所と、前出オズボーン、フレイ
両氏との共同研究で、同じく10～20年後には、日本の労働人口の
約49％が就いている職業において、それらに代替することが可能
との研究結果を出しています。

■発表された消える職業やなくなる仕事には
スクールビジネスははいていませんでしたが、
今後はどうなるでしょうか。

現状では、スクールビジネスも供給過多な業種もあります。

また、労働集約型と言われていますが、
この形態では人材募集に難が出ていており、
いかに人に頼らないように仕組みを構築するかに
向かっているところもあります。

人に頼らない、属人的にしない場合、
どうなるでしょうか。

確かに人に頼らない仕組みであれば、
多店舗展開を考えた場合、人材募集の必要性が
低くなるため、教室を増やすことは容易になるでしょう。

また、属人的にしなければ、講師やインストラクターを
育成する時間も削減できるため、教室を増やすことはもちろん
人材育成に費やしていた経費も削減でき、
収益が上がる可能性もあります。

■では、人に頼らない、属人的ではない仕組みは
今後のスクールビジネスでは主流になるのでしょうか。

また、そういったスクールが繁栄していくのでしょうか。

この点に関しては、私自身は否定派です。

理由は、人に頼らない場合、基本的に人がいなくても
成り立つスクール運営の仕組みが必要になります。

つまり人以外の何かがレッスンや授業をすることになります。

これがAIだった場合、なくなる職業として
スクール講師やインストラクターの名前が出てくるでしょう。

これで、本当にいいのでしょうか。

■次に属人的ではなく、基本的に誰でもできるようにする
マニュアルは必要だとは思います。

しかし、誰でもできるマニュアルが作れるということは
他の同業他スクールも簡単にまねができるということになります。

どこのスクールも同じことができるのであれば、
差別化を考えると、価格と立地になってしまいます。

価格競争に突入してしまうと、勝ち残れますか？

私は、スクールには個性が必要だと考えています。

誰もができる仕組みも必要な場合もあるとは思いますし、
人がいなければスクール運営も難しくなるという状況は
避けなければいけません。

しかし、誰でも簡単にできる、個性をなくしたスクールは
消える職業やなくなる仕事ではなく、未来に残っていない
スクールだと思います。

■スクールの３大経費は常々お知らせいている通り

・人件費
・地代家賃
・宣伝広告費

となり、これらのが全体の経費割合を占めています。

生徒数の増加がなく、売上の確保が難しくなり
利益率が下がってくると、どうしても経費削減を
しなければいけません。

入金より支出が多ければ、資金ショートを起こし
資金繰りが難しくなるからです。

■そういった場合、多くのスクールは宣伝広告費の
削減から始めていきます。

しかし宣伝広告費を削減すると、
ただでさえ生徒の増加がない場合
より生徒の減少を招いてしまいます。

宣伝広告費を削減しても純増を確保できるように
施策を打っていればいいのですが、
生徒数の母数が多いと、なかなか簡単なことでは
ありません。

そうなると、次に人件費の削減を
行い始めます。

■スクールが労働集約型のビジネスである以上、
間違った人件費の削減をしてしまうと
今度は既存生徒の退会が止まらなくなります。

私も過剰な人件費であれば削減するべきだと思います。

しかし１名あたりの給与額が業界の平均であれば
それ以上下げることはモラルハザードが起きる
可能性があります。

生徒が辞めないようにすることと同じように
講師やスタッフが辞めないようにすることも
最終的に退会率を防ぐことになります。

■人が、そこで働き続けるために
３つの条件があるとすれば

・その仕事が好き
・そのスクールが好き
・経営者が好き

がポイントになります。

この３つのうち、２つでも講師やスタッフが
考えてくれるのであれば、業界の平均以上の
給与でない場合でも頑張ってくれる可能性があります。

大切なことは各経費の売上に対するバランスです。

利益がでないのは、何が原因なのかを
追及もせずに、安易に宣伝広告費や人件費の
削減はお勧めできません。

仮に人件費バランスを考えずに、給与額を下げ
人件費を削減して、利益が出たとしても
それは一過性なもので終わります。

根本的な解決をせずに出た利益は、
穴が空いているのに塞げていないバケツのように
水は貯まりません。

さらに講師やスタッフが辞めてしまった場合、
負のスパイラルにはいてしまいますので、
注意が必要です。

■チラシやホームページを診断をしていて
これは、もったいない。と思うことが多々あります。

何がもったいないかと言うと、
HPに書かれていることのほとんどの主語が
自スクールになっていることです。

まぁ、確かに、どういったスクールかを
HPに記載して、消費者に理解してもらうという
ことは分かります。

チラシにしてもそうですね。

■しかし、消費者は主語がスクールである
所謂、スクールの特徴には反応が薄いのが
現状です。

たとえば、〇〇メソッドを使用しています。
と、HPやチラシに書いてあるとしますよね。

それを見た消費者はどのように思うでしょうか。

スクールからすると、〇〇メソッドは
すばらしいものだから、それを消費者に伝えたい
と言うところでしょう。

ただ、いろいろなメソッドを知り、
理解している方でないと、、、

「それで？」「だから？」となってしまいます。

あくまで、〇〇メソッドを使用しているのは
スクール側が言う「特徴」です。

その特徴から自分に置き換えることができる
想像力を持つ、消費者にはいいかもしれませんが、
それ以外の人にとっては、「だから？」と
なってしまいます。

■なので、「特徴」を伝えようとするのではなく、
「メリット」を伝えるようにしましょう。

つまり〇〇メソッドにより、通うとこのようになる
といった主語をお客さまとしていくわけです。

たとえば、皆さんもスタッフを雇用する際に
面接をする時があると思います。

面接の際、来た人が、

・学歴は旧帝をでています

・1年間留学をしています

など、自分の特徴ばかり言ってきたらどうでしょう。

「だから？」となりませんか。

もちろん、面接なので、面接側もその特徴をもとに
自分のところで何ができるのかを想像するとは思いますが。

・旧帝を出ているから、会社で何ができるのか

・留学しているから、何ができ、会社にメリットが
あるのか

と言うことをこちら側の想像だけではなく、
知りたいですよね。

■これと同じように、言うならばもっともっと、
消費者はスクールの特徴ではなく、
そのスクールに通うことで自分が得れるメリットを
知りたいんです。

そのためにも、主語はスクールではなく、お客さま
スクールの特徴ではなく、お客さまのメリットを
チラシやホームページに記載していきましょう。

■「お金」はビジネスを行うにおいて
とても重要なもので、人で言えば
「血液」のようなものです。

お金がなくなるとビジネスは
行えなくなってしまいます。

よくお客さまに、お金は借りたほうがいいのか、
という質問をいただくのですが、

まず、お金が必要となる理由が重要です。

主に、お金が必要となるときは

・スクールが赤字である

・新たに設備投資を行う

といったときですね。

私がスクールを経営していたころも、
お金にはいつも困っていました。

資金繰りは社長の重要な仕事の一つと言われるくらい、
どのようにして資金を調達してくるのかを
本当にいつも考えていました。

私の場合は、前述のなかの
設備投資を行うための資金調達がメインでしたが、
新しい教室を立ち上げても、
すぐには採算ベースにはならないので、
運転資金と言う使途もありました。

単純に、1教室を立ち上げるために

保証金や内装費等で200万円ほど、
講師確保のために求人費、
生徒募集のための費用

1教室が採算ベースになるまでに
900万円ほど必要となりました。

その教室を初年度1年間で15教室立ち上げていますので、
本当にお金が足らないですよね。

■特に赤字で運転資金が足りないとき、
お金を借りようと思ってもなかなか難しいです。

そもそも金融機関は赤字補填資金を
貸したがらないです。

それは、貸したお金が返ってこない可能性が
あると思われてしまうからです。

もし赤字であれば、
どのようにして、いつから黒字になるか、
事業計画が必要となります。

設備投資の場合は、資金使途がはっきりとしているため
赤字による運転資金に比べて、調達はやりやすいですが、
同じように、いつから黒字化するのかと言う
事業計画は必要となります。

■こう考えると、お金を借りるのは大変だから
あまり借りたくない、と思われる方もいるでしょう。

確かに赤字でなく黒字でお金が回っているのであれば、
無理をして借りる必要はありません。

また、設備投資にしても潤沢な資産があり、
それを使うことができるのであれば、
借りる必要はまったくありません。

しかし、お金に余裕がなく、いつも不安で
精神的に良くないと思われている場合、
それではスクール運営に支障がでてきますよね。

もし手持ちに資金がない場合、
それでも新しい設備投資をしたいと思ったとき
どこからか、資金を調達する必要がありますよね。

■お金を借りることにより、よくなることもあります。

お金を借りることは決して悪いことではありません。

必要なときに借りることにより、
より良いスクール運営や経営ができることもあります。

ただ、借りたお金は返さなければいけませんので、
借りれるからと言って、必要のない時に借りる必要も
ありません。

お金を借りられることが信用の証と、言われる方もいますが、
確かに間違いではありませんが、
お金を借りていないから信用されていないという
わけでもありません。

必要なときに借りるお金は、決して悪いことではない
という認識を持ってもらえればいいと思いますよ。

■スクール運営で大切なことに
「生徒募集」と「退会防止」がありますね。

これは皆さんも十分お分かりのことだと思います。

どれだけ、良いサービスを持っていても
すばらしい、レッスンスキルを持っていても

お客さまがいなければ、全く意味をなさないです。

■「生徒募集」と「退会防止」は本来両輪ですが、
生徒募集に強いスクールは、退会防止に弱い傾向は
ありますね。

私の持論ですが、生徒1名の募集より、
退会者を1名出さないことの方が、重要だと思っています。

それは、

すでにスクールに通っている、
スクールのことを理解し始めている、

今後、スクールのファンになる可能性を
少しでも持ち始めている方と
ここからスクールに通い始める方とでは
違うからです。

スクール業界では馴染みがないかもしれませんが、
すでに通われている方はリピーターになります。

飲食業界で言えば、常連さんになります。

■リピーター、常連を逃すことがスクールにとって
マイナスなことは重々ご理解いただいていると思います。

では、どのようにすればそういった方々を
逃さずに済むのかと言うことです。

退会防止方法と言うのは、いくつかあるのですが、
実際問題、残念ながらこれを行えば、絶対大丈夫と
言うものはありません。

方針としては、お客さまの考えるスクールの優先順位を
下げないということになります。

そのためには、コミュニケーションをとるという方法が
一番効果的ではないかと思われます。

■ただ、

コミュニケーションと言われても
何を話せばいいのか分からない

実際にお客さまと会話をしているけど
退会願いが止まらない

と言うスクールもあるかもしれません。

簡単にコミュニケーションと言っても
ただ漠然と話せばいいわけではありません。

今のお客さまの状況を把握することが
コミュニケーションの目的になります。

話しは戻りますが、お客さまの状況を把握することで
先程の優先順位を下げないように対策することが
退会を防止するということでは効果を発揮します。