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紹介者に金券プレゼント！

■キャンペーンをやりましょう！というと、
紹介キャンペーンを思い浮かべる方、
多くないですか。

紹介キャンペーンで、お友達やご兄弟を
紹介してもらい、入会してもらう。

きっかけとしてはいいと思います。

では、紹介キャンペーンですが、
どういったキャンペーンにしましょう？

となると、紹介料として金券プレゼントや
授業料を割引するなどができますね。

どうすればいいのか、考えるのがめんどくさくなると
どこのスクールもやっている鉄板のやり方に
なってしまいますよね。

■でも、こういった紹介キャンペーンって
気を付けなければいけないことがあるのを
ご存知ですか。

実際に私も紹介キャンペーンで、
５，０００円の金券をプレゼントする企画を
行ったことがあります。

その際に気を付けたことや
その後気を付けたことについて
お伝えしますね。

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◆紹介者だけに特典を渡さない！
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私が行ったキャンペーンの特典は、

・紹介してくれた方に５，０００円
・その紹介で入会された方に１，０００円

というものでした。

紹介してくれた方だけではなく
入会してくれた方への特典も
忘れないようにしたいです。

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◆特典を渡すタイミングに気を付ける！
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特典を渡すのであれば、できる限り早く、
紹介してくれたその時がベターです。

しかし、実際には金品が関わる場合、
すぐに渡すということは現実的ではないです。

たとえば、

・紹介してもらった方が入会しなかった場合

・紹介してもらった方がすぐに退会してしまった場合

・紹介してもらった方が入会したけども
なかなかスクールに来ない場合

といったことなどが想定されます。

現実的なことを言えば、紹介してもらって入会してくれ
在籍３ヶ月以上のあたりが特典を渡すには
良いタイミングになります。

ただ、その時には、すっかり忘れていた
何となく今更感が漂うことがあります。

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◆紹介者は特典をほしがっている？
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これ、矛盾しているかもしれませんが、
紹介してくれる方は、本当に特典を
ほしがっていると思いますか。

私もお客さまから言われたことがあります。

「友達を紹介することが、特典目的と思われると
紹介がしにくい！」

実際にお友達を紹介してくれる方って、
特別なプレゼントがなくてもしてくれませんか。

ここがポイントです。

では、なぜお友達を紹介してくれるのか。
実は特典は必要はないのではないか。

皆さんのスクールはいかがですか。

■実は私は、紹介キャンペーンで金品の特典を
付けることを止めました。

それでも紹介による入会はありました。

紹介してくれるお客さまから、
どうして？の答えをもらえます。

えっ、それってちょっとまずいですね！

■先日、あるお客さまのところへ訪問した際のことです。

新しい教材やバックを作成したとのことで
見せてもらいました。

新しい教材やバックが倉庫のなかに並んでいて、
その奥に旧教材が結構な量で残っています。

その方に
「旧教材ってどのくらい残ってるんですか？」
と尋ねると。。。

「ちょっとよく分からないんですが、
この倉庫のなかにあるだけは残っています。」
との回答。

「在庫管理はしていないんですか？」
と尋ねると。。。

「う～ん」と頭を抱えてしまいます。

「決算の時、在庫の計上をしないですか？」
と尋ねると。。。

「えっ、そんなこと必要なんですか？」

「今まで会計事務所からも言われたことがないんで
やったことないです。」

■また、同じ方に、
「先生のところは授業料の未納者っていないんですか？」
と尋ねると。。。

どうしても支払ってくれない方や支払いが遅い方が
います、とのこと。

未納者の授業料を決算の時、未収入金で計上していますか
と尋ねると。。。

「えっ、そんなこと必要なんですか？」

「今まで会計事務所からも言われたことがないんで
やったことないです。」

いかがでしょうか。

もしかしたら、同じように思われている方が
いるかもしれません。

「会計事務所が言ってくれなかった。」

確かに一理はあります。

ただ、会計事務所との関わり方にもよりますが
すべて気が付いてくれるわけではありません。

■特に安くお願いしているところなどは
そこまで詳しくは見ていないかもしれません。

しかし、税務調査が行われる際、
在庫や未納者の計上漏れを指摘される可能性は
大いにあります。

その際、会計事務所が教えてくれなかった！と
言っても是正は必要になります。

修正申告が必要になれば、税金が発生することも
あり得ます。

知らなかった！では済まないこともあります。

私はいろいろなスクールに伺うことがありますが、
「えっ、それってちょっとまずいですね！」
と言うことがあります。

そういったときには、私なりにアドバイスはしますが、
その前に「ちょっとまずいですね！」を極力減らす
必要はあります。

もしかしたら、うちのスクールも？と思われた場合、
ぜひ、一度ご相談くださいね。

入会の契約率が悪いスタッフの方へ

■前回のメルマガで「クロージングの落とし穴」に
ついてお伝えしました。

実際に入会率が思うように上がらない方は

「話しすぎてしまう」

「すべてのお客さまに入会してもらおうと思う」

この点が引っかかっている場合があります。

■どうしてもクロージングの時に
沈黙が出てしまうと、何か話さなければと思い、
余分なことを言ってしまう。

どうしてもすべてのお客さまに入会してもらおうと
思いすぎて、各論に拘ってしまう。

カウンタートークばかりにこだわるのではなく

確実に入会を考えている方に
確実にスクールに通うことによる結果を
伝えることから始められるといいです。

■ただ、クロージングが初めてという方の場合、
スクールの説明からうまくできないという
こともありますね。

そういった場合には、スクールの説明が
順番にできるバインダーを作成し、
活用されるといいです。

何から話せばいいのか、と言う新人スタッフも
いますよね。

バインダーの順番に説明をすれば
スクールのことが理解できるように
しておけば、お客さまとの会話も成り立ちます。

■また、お客さまとのクラッチングを
大切にするといいです。

具体的に言えば、「Yes」をとるということです。

お客さまに「そうね～」「そうですね～」
「そう思う」などの答えがもらえるような
質問を5つは持っておくようにします。

バインダーにも「Yes」が取れるような
資料を用意しておくのもいいですね。

■概して、新人スタッフも含め契約率の悪い方は
クラッチングを取らずに、「Yes」も取らずに
ひたすらスクールのことを話してしまいます。

説明が終わったら、何かご質問は？
なければ、では入会するか、しないか、

と、一方的に話を進めてしまいます。

入会も、するか、しないかの2択ではなく

もし通うとなれば、○曜日の△時間と
□曜日の○時間のどちらだとご都合がいいですか。

と言う選択肢を提案されるといいです。

せっかく良いものでも、お客さまへ
伝え方を間違ってしまうと、良さも伝わりません。

本当にもったいないですよね。

もし、クロージングでお悩みの場合、
事前の無料相談もありますので、
ご相談くださいね！

クロージングでの落とし穴

■お客さまからの問合せがあり、
体験レッスンの日時を設定。

体験レッスンを受けていただいた後
入会説明、クロージングを
行うと思います。

そのクロージングですが、
実はやってはいけない、落とし穴があります。

私もスクールを経営しているときに
クロージングを行っていた時があります。

■スタッフに指導する際、実際にやっていないと
なかなか具体的なアドバイスもできないと思い
クロージングを行っていました。

他のスタッフの手前、絶対的な数値を
出すことに躍起になっており
結果的には１ヶ月間３０クローズを行い
１００％の入会率を出しています。

そこから気付いたことなどが
今回、お伝えしようと思っている
落とし穴です。

では、その落とし穴とは？

■まず、ひとつ、「話しすぎないこと」

人は相手が話を聞いてくれると思うと
ついつい自分の話しばかりしてしまうことが
あります。

実際に皆さんはどうですか？

クロージングでも、お客さまが聞きたいことを
確認もせずに、話しすぎてしまうと
入会には至りにくくなります。

また、この人、本当に興味あるのか？
と思うと、説得しようと思ってしまい
またまた話しすぎてしまうことがあります。

話しすぎてしまい、余分なことを言ってしまい
お客さまに不安を与えてしまうこともあります。

気を付けたい点です。

■次に、
「すべてのお客さまに入会してもらおうと考える」

これはちょっと矛盾しているように
思えるかもしれませんね。

私もクロージングをしていた時、
１００％の入会を目指していましたし
実際に１００％を達成しています。

ただ、気を付けなければいけないことが
体験にみえるお客さまのなかには
「冷やかし」の方もいるときがあります。

どうでしょうか。
今までにそういったお客さま、
お会いしていませんか？

冷やかしのお客さまに時間をかけてしまい
本当に入会を検討しているお客さまへの
対応が不十分になった時、、、

せっかく入会を検討されているお客さままで
入会に至らないことがあります。

特に契約率がスクールの平均を超えていない
スタッフの場合、確実に入会を検討されている
お客さまを入会に導くように指導されると
いいです。

すべてのお客さまを入会に導くこと、
確かに理想であり、目標としなければいけませんが、

そこばかりフォーカスしてしまい、
入会をしてくれるはずのお客さまを逃してしまう。

気を付けたい点です。

もし、クロージングでお悩みの場合、
事前の無料相談もありますので、
ご相談くださいね！

年商８００万円と年商２，０００万円のスクール

■冒頭でもお話ししましたが、
私自身は拡大路線否定派ではありません。

スクールの売上を上げるためには、

・顧客単価アップ

・生徒数アップ

・継続率アップ

が必要になってきます。

年商３，０００万円、５，０００万円、
１億円、５億円、１０億円を超えるためには、
上記のことを行わなければいけません。

特に生徒数アップを推進するには
１カ所ではなく、複数箇所での多店舗展開は
必須になってきます。

私もいろいろなスクール経営に携わらせていただき、
そのスクールごとに持つ経営方針を見ることにより

スクールごと、経営者ごとの考え方を
知ることができました。

■そこで、今回のメルマガでは、
２つのスクールについてお伝えしようと思います。

では早速ですが、ひとつめのスクールです。

東京２３区内にあるスクール。

規模はあるビルのなかに１カ所のみ。

講師はアメリカ人の旦那さん。
サポートをする奥さんと２人体制。

生徒数は８０名強。
旦那さんが担当できる数だそうです。

そして売上は年商８００万円をちょっと超える
くらいです。

■次にもうひとつのスクールです。

こちらも関東ですが、２３区内ではなく
東京都内にあるスクール。

規模は２カ所。

講師は外国人講師を４名。
日本人スタッフを３名雇用しています。
経営者はレッスンをしないそうです。

生徒数は１８０名強。

売上は２，０００万円程度です。

■生徒数も売上も２倍以上。
拠点数も２倍のスクール同士ですが、
内情は大きく違っています。

どのように、違うかって？

では、もう少し２つのスクールを
見ていきましょう。

前者のスクールは講師である旦那さんが
担当できる数だけにしているため、
開講曜日は４曜日です。

週の３日は休講にしています。

そのため毎日仕事に追われることなく
自分たちの時間も確保できています。

また、売上は８００万円ですが、
課税事業者ではないため消費税の納付義務が
ありません。

家賃も１カ所で１０万円。
ランニングコストは、この他、水道光熱費や
通信費くらいのため、利益は６００万円以上
あります。

好きなことを仕事にでき、月５０万円以上の
利益は悪くないとお二人は言います。

■では、後者のスクールはどうでしょう。

外国人講師が無駄なく稼働するために、
週６日、開講しています。

また、開講していない日もイベントを行い
基本的にスクールは毎日稼働しています。

家賃は２カ所で３０万円。

人件費も外国人講師４名、日本人スタッフが
いるため、１，５００万円弱。

その他ランニングコストも含めると
ほとんど利益がなく、すぐに赤字に転落してしまう
状況です。

さらに金融機関から借入を行っているため
返済もあります。

経営者の役員報酬は月２０万円もとれていません。

スクールはほぼ毎日稼働しているため、
経営者もほぼ毎日どちらかの教室に顔を出しに行きます。

これだけ働いて、本当に割に合わないと
ぼやいています。

■いかがでしたか。２カ所のスクール。

売上や生徒数だけを見ると、２倍以上の差がある
スクール同士ですが、経営者の満足度では
逆転している感じですよね。

後者のスクールには早急に解決しなければいけない
問題点があります。

規模を大きくすることは間違いではないと思いますが、
現状では苦しいだけです。

実は前者のスクールにも今後課題となる点が
隠れています。

さぁ、何でしょうか。

この答えはまたの機会に。

絶対、こうしなければいけないという答えはありません。

経営者であるあなたがどうしたいか、
この点が重要だと思います。

最近、お勧めの集客方法は？

■先日、セミナーの打ち合わせで中村さんと
お話ししていました。

>>中村さんをご存じない方へ

http://tabeteiku.com/plof/

過去、中村さんとは２０１２年、２０１５年と
２回のセミナーをご一緒にさせていただいております。

話題が、セミナーの話しから、

「最近、お勧めの集客方法は？」

と、集客の話しになり、

「今はブログもＦＢもインスタもありますよね、
でもみなさん、どれも続かないんですよねー」

「ブログを始めても途中でやめてしまう、
ＦＢを始めても途中でやめてしまう。。。」

「どれがお勧めと言うより、どれが続くかって
ところがポイントじゃないですか。」

と、言うお答えでした。

■実際に私のお客さまには、ブログであれば、
半年で１００記事を目指してもらうように
してもらっています。

ＦＢであれば、週２から３回の投稿です。

記事は、

写真がメインになる場合の文字数は１００文字程度。

文章をメインとされる場合は、２，０００文字程度
もしくは２，３分で読める程度の文字数がいいですね。

とお伝えしていますが、
記事を書くとなると、なかなか難しいとのこと。

まずは、お教室に来てくれるお客さまの感想と実績です。

感想があって、こんな風にできるようになりました。
という記事を増やしていきます。

その他にレッスンの雰囲気が分かる写真で
実際のレッスンを想像してもらいます。

■次にＦＢの場合は、動画の投稿ですね。

英会話であれば、子どもたちが実際に英語で
スピーチをしているところがいいですね。

レッスンの動画もお教室の雰囲気が感じられるので
いいです。

さらに、通われているお客さまからの
「いいね」をもらえるといいです。

その方のお友達のタイムラインに流れます。

■どのように記事を書いて、何を投稿すればいいのか、
分かっているけど、続かない方もいます。

続かない理由は、反応がないから、ということだと
思います。

一生懸命、ブログを書いても、ＦＢに投稿しても
全くと言っていいほど、反応がない時もあります。

ひとつの目安として、半年間。

これだけの期間、たとえ反応がなくても
続けてみることを勧めています。

お勧めの集客方法は、始めたことを続けるという
ことです。

逆に、多くの方が反応がないからと離脱していく中、
地道に半年以上、続けることが出来たら、

それだけで、他とは違いませんか。

よく差別化と言われますが、それだけでも
差別化となりますよ。

記事の内容等はもちろん、続けるために追い込んでください、
と言うご依頼もいただいています。

ご相談があれば、何なりとご連絡くださいね。

異常点監査

■3月15日が確定申告の申告期限です。

個人事業の先生、申告は終わりましたか。

私は毎年のことですが、ぎりぎりの時期に
自分の帳簿をまとめて申告をします。

今年は13日に税務署へ郵送することができました。

■さて、私は、自分の申告もそうですが、
この時期、かなりの数の確定申告を行います。

その中で注意いなければいけないことが
「家事部分」の否認です。

個人事業の場合、家事部分、つまり事業以外の
生活費を経費として入れていないか、

と言う点を税務署は気にします。

たとえば、
教室のお茶菓子をスーパーで購入した際、
ついでに家の食材もまぜて、領収書をもらう

教室の教材を書店で購入する際に
自分の趣味の雑誌をまぜて、領収書をもらう

少しの金額ではなかなか分かりにくいですが、
他スクールと比べて、多い場合、税務署から
チェックが入ることがあります。

■これが最近の税務署が調査対象を決めるときに
行われる「異常点監査」という考え方です。

他スクールと比べてというのは、
一般的には分かりにくい部分だとは思います。

しかし、税務署には膨大な数の同業のデータが
あります。

スクール業であれば、経費バランスはこういった感じ、
と言う平均値を税務署は持っています。

■たとえば、交際費。

本来、スクール業ではお客さまは個人の方が
多いため、接待をすることがあまり必要ないと
考えられています。

その中、交際費が以上に多い場合、
異常点としてデータがあがってきます。

もちろん、お客さまへお友達を紹介してもらったお礼や
お客さまとの懇親会などがあると思います。

そういった場合は、交際費ではなく販売促進費などの
科目を使うといいと思います。

■また、旅費交通費。

1教室しかないのに、異常にETCやガソリン代など
交通費が多い場合も異常点となりますね。

その他にも研修費。

語学系のスクールの場合、海外などへの渡航費等が
他業種に比べ、研修費として計上しやすくはなっています。

しかし、計上しやすいだけで、何でも経費に
できるわけではありません。

家族と一緒に言った場合、かなり厳しいですし、
たとえ同業の先生と行った場合でも
国によっては厳しいところもあります。

研修のために行ったのであれば、
滞在スケジュール表やレポートなどを作成しておくと
いいですね。

個人事業で、まだ規模も小さいから大丈夫は
最近では通用しなくなってきています。

私自身も数多くのスクールの数値を見てきています。
そのため、税務署のデータほどはありませんが
平均値や異常点は判断することができます。

もし気になる点がある場合や
アドバイスがほしいという方、

内容によっては有料となることがありますが
よろしければ、一度、ご相談くださいね。

そのイベント、注意が必要です！

■もうすぐ子どもたちは春休みですね。

また、春になり暖かくなると
スクールのイベントとして
ツアーを行うところもあります。

ツアーイベントは大手のスクールで
行うところも多いです。

なかなか中小、個人スクールでは
募集も難しく、企画も大変なので
行うところも多くはないです。

■しかし、大手だけの特権ではない！と
中小、個人スクールでも行うところも
出てきています。

実際に、私のお客さまでも
キッザニアの体験やカナダ海外学習を
実施しているところもあります。

やはりツアーイベントは顧客満足度を
上げるには有効な手段です。

イベントはお客さまの継続率にも
確実につながってきます。

■他にも個人スクールが合同で
ツアーイベントを企画したりと
皆さん頑張っています。

ただ、そういったお話を伺うと、
気になる点が出てきます。

皆さんはご存じではないかもしれませんが、
「旅行業法」についてです。

その企画、ちょっと待って！と思う
ツアーイベントのほとんどが、
旅行業法違反のツアーイベントです。

旅行業は、報酬を得て一定の行為（旅行業務）
を行う事業のことです。

■たとえば、

▼日帰りのバスによるツアーイベントを企画し、
バス代、旅行先での昼食代等を含めた参加費を
設定して参加者を募集する場合

これ、アウトです！

▼宿泊を伴うツアーイベントを企画し、
電車代、宿泊料等を含めた参加費を設定して
参加者を募集する場合

これも、アウトです！

せっかく、お客さまのことを思い、
時間のない中、ツアーイベントを企画し
実施したとしても、、、

旅行業法違反になることがあります。

何より怖いのが、違反しているツアーイベントで
事故があった場合です。

保険が使えなかった場合、
スクールが一発で倒産する可能性もあります。

旅行業法違反のツアーイベントを企画している
スクールも悪気があって行っているわけではないと
思います。

しかし、知らなかったでは済まないこともあります。

もし企画しているツアーイベントが
違反しているかもしれないと思われた方、

一度、ご相談ください。

ママ起業・プチ起業への警告

■先日、ヤフーのトップ記事に

http://news.yahoo.co.jp/feature/517

と言う記事がアップされていました。

私のfacebookでもシェアしていますが、

https://www.facebook.com/hitoshi.sato.121

「ママ起業」についての記事でした。

■最近、「ママ起業」や「プチ起業」と言うものが
増えていますね。

最近、そういったジャンルの書籍も
増えてきていますね。

私の意見ですが、
起業すること自体は決して悪いことではないと
思っています。

独立して自分の責任のもとビジネスを
行うことはすばらしいことだと思っています。

ただ、一つ言えることは
簡単なことではないということです。

独立した瞬間から、自分で仕事を作っていかなければ
いけません。

少し誤解を招くかもしれませんが、
今まで組織に属していたのであれば、
仕事は与えられていたと思います。

もちろん、自分でも仕事を作り責任を持って
行っていたという人もいるでしょう。

しかし、それは組織の看板や組織の施設、設備を
使用してのものではないかと思います。

もし、組織の看板や施設、設備、資金を使わずに
仕事を作りだし、組織に利益を与えることができていたら
そういった方はいつでも独立できるかもしれません。

■しかし、残念ながら、記事の通り
独立を夢見て「起業セミナー」に参加しても
得られるものがないと独立がうまくいかないケースも
多いようです。

ママ起業セミナーの主催者で成功している、
説得力があるセミナーを行う人は稀だということです。

「働いている」と言えるくらい収入があるケースは、
全体の1割にも満たないと記事には書いてあります。

そういった人が行うセミナーに参加することは
いわゆる「ひよこ食い」に思えます。

本業では収入がないため、
セミナーを主催し、参加者からお金を集める。

また、一度参加した方をセミナー主催者仲間で
リスト化し、アプローチをする。

ただ、しっかりとした起業セミナーを
行う方もいると思います。

起業をする際、どうすればいいのか、
アドバイスをもらい方向性を示してもらうことは
必要なことです。

ＳＮＳの活用で現実とは違う自分を演出し
ブランディングされている方もいるので、
選別することは簡単ではないかもしれません。

情報過多かもしれませんが、
しっかりと選別できる目は必要です。

現状認識が必要です

■私がお客さまからご相談をいただくと
必ず「現状認識」をしてもらいます。

そんなことは当たり前！と思われている方も
いるとは思います。

しかし、悩みがどんどん膨らんでいき
課題が抽象的になっている方が多いのも
現実です。

何かうまくいかない…

と漠然とうまくいかないことに悩まれること
ありませんか？

■そういった場合、多くの方が現状認識を
されていません。

何となく、ざっくりとは…

とアバウトな認識はある方もいますが、

実際に３ヵ年の数値をお願いすると
まとめられているスクールは少ないです。

私も含めてそうですが、漠然とした不安ほど
怖いものはありません。

なぜって？

それは、対処方法が分からないからです。

たとえば、何となく体調が悪い、では
どうすればいいのか分からないですよね。

体調が悪いのは、

寝不足なのか、食べすぎ飲みすぎなのか、
ストレスなのか、仕事疲れなのか、
それともどこかに疾患があるのか、

自分の体を現状認識しなければ、
どうして体調が悪いのか、分からなければ、
対処ができないです。

■現状認識は本当は見たくない現実を知ることです。

ただ、そのまま放置しておいても
時間は解決してくれません。

スクールで売上が減った、という問題が出た場合
どうして売上が減ったのか、現状認識が必要です。

新規の入会者が減った

退会者が増えた

未納の授業料が増えた

など、原因があるはずです。

また、自分自身ではなかなか現状認識ができないという
場合もあると思います。

そういった場合は、ぜひ、ご相談ください！