スクール集客 コンサル 生徒集め 名古屋 佐藤仁 ノーボーダー

■スクールを長く経営していると
「あれ？今までとちょっと違う」と
思われることはないですか？

・今まで問合せ数も順調に来ていたけど
徐々に少なくなってきている

・今までより退会者数が多いけど

・お客さまの反応が以前に比べて薄い気がする

など、今まで感じたことがなかったことが
起こっている、起こったことはないですか？

■スクールを長くなっていると、
以前に比べ、近隣に同業のスクールが出来たり
引っ越しなどで環境が変わっていることがあります。

消費者は新しいものに興味を示すことがあるので
オープン当初の特需的なものもあります。

また、長くそのエリアで規模を大きくしていると
同業スクールにモデリングされることもあります。

今まで、他者と差別化できていた強みが
モデリングをされたりして、新鮮味を無くしはじめる
こともあります。

■もし、あれ？と思われたのであれば、
一度、立ち止まって、スクールの棚卸をしてみるのは
いかがでしょうか。

スクールの棚卸とは、もう一度自スクールを
客観的に見てみることです。

スクールの強みをもう一度考え直してみる
良いチャンスになると思います。

たとえば、車を例に挙げると、
定期的にマイナーチェンジを行いますよね。

それはその時代に合うようにスタイルを変えているのです。

お客さまのニーズも根本的なものは
変わらないかもしれませんが、
表面上の表現は少しずつ変化はしています。

■また、最初はそのエリアでは
初めての試みだったかもしれませんが
同じことを行っているスクールは存在しませんか？

うちの方が老舗だからと言う考えも
悪くはないですが、消費者に分かりやすく
メッセージを伝えなければ、
徐々に選ばれなくなってしまいます。

今後、さらに発展をするために、
せっかくなので、スクールの棚卸、やってみませんか？

■先日、ご相談に見えた方とのやり取りです。

「私はお客さまへ提供するレッスンには
自信があるんです！！」

そうですね。
私のところにご相談に来る方のほとんどは
講師として素晴らしい方ばかりだと思います。

思いもレッスンスキルも接客も
きっと素晴らしいと思えます。

それは、お話ししているだけで感じることが
できるほどです。

■しかし、残念ながら、それだけでは
スクールはうまくいかないのが実情です。

良いものを持っていても、
まず、お客さまにある可能性のある対象者に
知られていません。

そうです、知られていなければ
選択と言う土俵に上ることができませんよね。

そうなると、選ばれることはありません。

次にその良い面を伝えきれていません。

どれだけ、思いやレッスンスキルや
接客がよくても、スクールビジネスは
実際に通ってみないと分からないことが多いです。

では、その思いを含めた良い部分を
お客さまに分かりやすく、伝えているかどうか
と言う点が課題となります。

■もし、情報発信を行っていても
良い部分が伝わらなければ、お客さまが選ぶ
基準をどこにするか考えてみましょう。

スクールの良い面を「ハード面」と「ソフト面」と
分けて考えるとわかりやすいです。

たとえば、ハード面。

こちらは目に見えやすい、

・教室の立地
・教室の内装
・授業料

などになってきます。

ソフト面は、

・講師のレッスンスキル
・講師の接客
・成果

など、ハード面と対照的に
目に見えにくいものになります。

■また、多くの中小・個人スクールは
ハード面ではなく、ソフト面での
差別化を得意としています。

そうですよね、設備投資に資金力が必要な
教室の立地や内装には、そこまで出せませんよね。

では、見えにくいと思われる
ソフト面をどのように対象となるお客さまへ
分かってもらうことができるのか。

それが情報発信方法であり、情報発信の内容になります。

情報発信の方法は文章もそうですが、
画像や動画を用い、百聞は一見にしかず方式で、
内容は「共感」と言うキーワードを考えて
行われると、良い結果が出る可能性が上がりますよ。

■スクールのターゲット層を決めるとき
他が選ばないところにするといいですよ、

というご提案です。

ターゲット層を決めているスクール自体、
実はそれほど多くありません。

何となく、この辺りの生徒が多いなど
やはりぼやけているところが多いのが現状です。

さらに、ターゲット層を決めているところも
競合と被っているところが多いです。

■特に大手とターゲット層が被っている場合、
中小ではなかなか太刀打ちできませんね。

ターゲット層を決めるときに
スクールに来てほしいお客さま像を
考えてもらいますが、

来てほしいお客さまは、どこのスクールも
来てほしい人たちになってしまいます。

たとえば、

・お金払が良い

・熱心に通ってくれる

・優先順位を上げてくれる

など、どこでもほしいお客さま像ですよね。

そうなると、そこはレッドオーシャン、
お客さまの奪い合いとなってしまいます。

■では、どうすればいいのでしょうか。

答えは簡単です。

どこのスクールもターゲットにしていない層を
狙っていけばいいのです。

言うのは、簡単だろうと、思わないでくださいね。
突拍子もない層を狙えと言っているわけではないですよ。

たとえば、私がメインターゲットにしたのは、
幼児です。

この層は、今でも多くの子ども英会話スクールが
ターゲットとしているところです。

これだけだと、大手も狙い、レッドオーシャンです。

ここで私は、さらにロウアーミドル層を
ターゲットにしました。

■この層は、子どもたちに習い事をさせたくても
なかなかお金がなくてできないでいます。

そこへ、低価格でロウアーミドル層でも
十分通うことができる価格設定にし
ブルーオーシャンを作ったのです。

確かに低価格だと超えなければいけない壁はあります。

・採算性
・授業料の回収

などがありましたが、対応策を考えれば
問題なく経営はできます。

つまり、ターゲット層をもうう少し細分化することにより
みんながやらないこと、みんなが狙わないところを
見つけ出すことができます。

■前回のメルマガに続いて「成功」と言う
キーワードについてお話ししていこうと思います。

突然ですが、あなたは「成功法則」って
お持ちですか？

何々？と思われるかもしれませんが、
簡単に言えば、こうすれば何とかなるという方法を
持っているかどうかと言うことです。

■たとえば、お客さまに対して、
このような方法を用いれば、成果が上がるということ。

こういった方法を持っていれば、強いですし
逆に持っていないと、ちょっときついですよね。

この方法を複数以上持って、お客さまの状況や
タイプに合わせて提供できるようにすることは
１つの仕組み作りにもなります。

これは、教務側の成功法則になりますね。

■では、運営側の場合はどうでしょう。

たとえば、生徒募集とか。

この方法を用いれば、新規生徒が集まると言う
成功法則はお持ちですか？

私が行った、生徒募集の成功法則は
いろいろな場面でお伝えしています。

実際にこの方法で、１カ所だけではなく
さらに数ヶ所だけでもなく、３０カ所以上の教室を
半年以内に２００名以上にしています。

教室を立ち上げてから、何を行えば

１ヶ月間で５０名の生徒を確保できるか、
３か月以内に１５０名の教室にできるか、

この成功法則を持っていたため、
２年間で０名から６，５００名の生徒数にできています。

■ただ、この成功法則を用いているところは
本当に少ないです。

先程もお伝えした通り、いろいろな場面で
方法論はお伝えしています。

しかし、実際に行っているところは
私のお客さまでも３カ所だけです。

実はこの成功法則には、越えなければいけない
２つの壁がありまして、

１つは人材管理、もう１つはお金です。

それでもこの方法を用いているところは

１０年間で１，０００名を超えることができなかったのに
５年で２，０００名までの規模になっているところや

教室オープンの初動で５０名の生徒を確保して
３ヶ月間で１００名を超えたところなど

破壊力はあります。

■この成功法則以外にも、私がコンサルを始めてから
見つけ出した法則もあります。

こちらも乗り越えなければいけない壁がありまして

１つは時間、もう１つは行動力です。

ただ、お金が先程の方法と違って、そこまで必要はないので
個人教室向けと言えば、向いています。

この方法で、半年間０名だったところが、
半年後５０名の生徒数になり、さらに半年後１００名を
超えるところまで行っています。

ちなみに、私の方法がすべてではないです。
私の方法が合わないという方もいると思います。

それぞれのやり方があると思います。

しかし、それぞれのやり方だったとしても
成功法則は持っているといいですよ。

■私がコンサルティングで行っていることは
スクールがよくなるベクトルに修正をして
うまくいく確率を上げることです。

行う施策は、今までの経験上、成功確率が高いものを
そのスクールに合わせ行っていきます。

たとえば、生徒募集。

そのスクールでうまくいく確率の高いターゲット層を
選定していき、そのターゲット層に知ってもらう確率を
上げていきます。

さらにスクールを知ったターゲット層が
問合せをする可能性を上げ、入会する確率を
上げていきます。

■退会防止についても同じです。

継続をしてもらう確率を上げていきます。

ここまで、「確率」と言う言葉を使ったので
少し読みづらかったかもしれません。

しかし、それだけ重要なことです。

■もう少し具体的に生徒募集について
お伝えしていきますね。

私が行ったことについてですが、

・ターゲット層の選定

私のスクールは子ども英会話だったので、
一番ニーズがあり、入会してもらえやすい
幼児をメインターゲットとしていました。

・知ってもらう確率を上げる

知ってもらう確率を上げるには、
幼児と保護者に直接PRをすることです。

そのためにターゲット層がいる場所へ赴き
PR活動をしていきました。

・問合せをしてもらう確率を上げる

問合せ率を上げるために、その場で簡単な
レッスンを行います。

子どもの反応を見ることができ、
実際に子どもが行きたいと言ってもらうことにより
体験レッスンの参加率を上げていきました。

■いかがですか。

どの確率も100％にはなりませんが、
少しずつ確率を上げることにより
1教室を半年以内に250名にすることが
できています。

確率を少しでも上げることに注視する。

電話であればフリーダイヤルにしてみるとか、
メールでの問合せであれば1分以内に入力できるように
してみるとか。

それで数％でも変わってこれば、
大きな変化に繋がってきますよ。

■「今年の生徒が1名も増えていないんです！」

「どうすればいいですか？」

こういった相談を今月だけで複数件いただいています。

話を聞いてみると、残念ながら例外もなく、
生徒募集活動をしていないことが分かります。

・HPはあるが、更新がされていない

・ブログを開設しているが、更新がされていない

・FBもあるが、更新されていない

情報発信が定期的に行われていないため
インバウンドでの問合せがないということです。

チラシを定期的に配るとか、そういったことを
しないまでも、情報発信は行った方がいいです。

■情報発信を怠っていると、興味があり自ら探してくる
消費者が逃げてしまうことがあります。

たとえば、ブログの更新が1年以上前のままだと
見に来た消費者がどのように思うでしょうか。

皆さんもネットで検索をすることがあると思いますが、
そういったお店に対してどのように思いますか。

HPの下部にFBのリンクがあり、更新が2年前から
何もされていない。

生徒募集の案内が前年のままだと、もしかして
スクールは閉鎖しているのかも…

と、極端かもしれませんが思うかもしれません。

■ネット集客は、即効性があるものではありません。

興味がある人が検索エンジンで調べ、
HPに辿り着くケースがインバウンド型です。

そのとき、興ざめするページだと
せっかくの未来のお客さまを逃してしまいます。

常にブログを更新したり、FBを更新したからと言って
すぐに反応はないかもしれません。

しかし、積み重ねて継続することにより
未来のお客さまを掴むことができます。

もうすでに来春の募集のための情報発信は始まっています。

今年の春は前年からサボったからと考えていただき
来春に向けて、情報発信を行うのはどうでしょう。

■いろいろなご相談をいただくのですが、
そのなかで、少しピックアップして
みなさんとシェアしたいと思います。

ピックアップするのは、正しいと思っていることが
実はちょっと違うよ、ってことです。

皆さんのスクール業界は、思っているより
横のつながりがなく、情報も偏っていることが
あります。

今は、ネットで調べると、悩みに対する解答が
あったりもする場合もありますが、
人によっていっていることも違うし、
何よりも根拠のない解答が多いように思えます。

■そこで、今回はピックアップしたことに対して
私なりの解答をだしていきますね。

私の解答が100％正しいとまでは言いません。

ただ、常に自分よがりの解答にならないように
その道のプロに方とも話していることなので、
ネットで調べたものよりは信憑性は高いと思いますよ。

■事例１
HPが検索エンジンで上位表示されれば集客がうまくいく

これって、ネット集客の誤解なんですが、
上位表示されても、集客がうまくいくとは限りません。

たとえば、検索エンジンで1ページのトップに表示されても
検索回数が少なければ、そもそも訪問者はあまり来ません。

さらに、訪問者がきてもHPにしっかりとした導線がないと
問合せにはつながらないです。

なので、答えはＮＯです。

■事例２
スタッフを雇用しても何も手続きをしなくてもよい

小規模のスクールに多く、また学習塾に多く見られるのですが、
1名でも雇用したら、労働保険の手続きはしなければいけませんよ。

雇用保険の場合は、条件がありますが、
絶対に加入しなくてもいいわけではありません。

また、所得税が発生するのであれば、徴収して納付しないと
ダメですよ。

なので、答えはＮＯです。

■事例３
チラシは古いからいらないと思っている

ネットによる集客が主流となってきているので
チラシでの集客は古くて、集まらないと思っている方。

ある程度の生徒数があり、HPも1年以上前からあり、
すぐに生徒数を急激に増やしたくない場合であれば
特にチラシを必要としないこともあります。

しかし、生徒数もあまりいない、HPも立ち上げたばかり

では、チラシによる集客を試みないと
求めている生徒数にはなかなかたどり着けませんよ。

なので、答えはＹＥＳとＮＯで、
そのスクールの状況によるということです。

■今回は３つピックアップしましたが、
まだまだありますので、今後もシェアしていきたいと思います。

また、その解答をより詳しく知りたいという方は
個別にご相談くださいね。

■塚田農場という居酒屋をご存知ですか。

高級な宮崎の地鶏を安く提供し、
来店頻度により昇給するという名刺システムや
フロアー係の制服を浴衣にするという少し変わった
スタイルの居酒屋です。

アルバイトの意見も吸い上げて改善するシステムを導入し、
モチベーションが全般に高くて、以前にアルバイトの募集を
すると、応募者が殺到すると記事になったところです。

そのため、接客も良いです。

たとえば、料理を残した場合に、店員の裁量で別の料理に
仕立ててくれたりもする、サプライズがあります。

しかし、モンテローザが浴衣の制服や名刺システムまで
模倣した、地鶏居酒屋「山内農場」を出店して全国に
拡大すると、塚田農場との混同が起き、顧客を奪われ
売上が減少しています。

■ここでお伝えしたいのは、居酒屋の話しではなく
その業界で急成長をしている会社のシステムは
模倣されやすいということです。

模倣は戦略の一つにもなっています。

以前、メルマガでもお伝えしたように
猿真似はうまくいきませんが、
うまくいっている会社を模倣することは
悪いことではありません。

確かに模倣された側の会社からすると
複雑な気分になるかもしれませんが、
模倣されないようなシステムを作ることも
必要だと思います。

しかし、急成長や拡大をしている場合、
どうしても多くの人材の登用が必要となり
その人材の管理のためにマニュアルを
しっかりと確立していくことが必要となります。

■誰でも業務ができるようになる
マニュアルが素晴らしく、具体的なものほど
模倣もしやすくなります。

また、具体的すぎると、従業員の裁量を
損なう可能性も出てきます。

たとえば、従業員の裁量を
お客様が喜ぶことであれば、してもOKと
抽象的なものだと裁量権は広がりますが
どうすればいいのか、分からない従業員も
出てくるかもしれません。

しかし、模倣するのは難しくなります。

具体的な指示も重要ですが、
抽象的な指示も必要な時があります。

具体的で誰もがそのマニュアルを見れば
一通りの業務がこなせるような素晴らしいものであれば、
初心者の従業員も安心して仕事ができます。

しかし、サービスも限定的なものとなり
言われたことだけを行うようになる可能性も
でます。

何をポイントにするかによって
やることは変わってきます。

■生徒募集の方法には、オンラインとオフラインが
あります。

ざっくりと2つに分けてしまいましたが、
ネット絡みか、そうでないかと言う分け方に
なります。

さてさて、
今やネットによる募集が主流なのは
皆さんもお感じになっていることでしょう。

■先日も私のお客さまからブログ経由、HPからの
入会者がこの春募集の75％を占めていると
ご報告をいただきました。

他のお客さまからもHPからの問合せで
体験をしたら、特に説明をしなくても
入会をしてくれたというご報告がありました。

まさにインバウンド型募集の真髄ですね。

興味のあるお客さまが、スクールのページを
しっかりと見ていて、入会を前提として
スクールに訪れるというものです。

■インバウンド型募集は、私もお勧めしている
オンラインの募集方法です。

しかし、この募集方法には欠点があって
最低半年以上の準備が必要となります。

しかも、ただHPを立ち上げて、ブログを
更新いるだけでは出来上がらないものなのです。

■では、タイトルにあるもう一つのオフラインに
よる募集方法についてです。

こちらは、ネットを絡めないと言っていますが
最終的にはHPを確認するお客さまが多いのが
実情です。

ただ、情報提供の仕方が、ネットを絡めません。

つまり自らが情報をお客様に提供をしに行く
と言う方法です。

たとえば、私のお客さまで、半年間生徒が
1名も集まらなかったスクールがあるのですが、
オフラインの募集方法で、その半年後には
50名の生徒数になったところがあります。

さらに、その半年後です。

開校後半年間ずっと0名だったスクールが
その1年後、何と100名の生徒数になったのです。

■ここで誤解のないようにお伝えしておきますが、
決してただ100名の生徒を集めただけではないですよ。

よくある、ほぼボランティア状態の授業料格安で
集めたのではなく、正規の授業料です。

そのスクールは確かに近隣スクールの授業料より
少し安かったのは安かったですが。

このように即効性を求めるのであれば
オフラインの募集方法が有効だと思っています。

よくチラシなんて必要がないと言われている方も
いらっしゃいますが、チラシもHPも目的が
違いますから。

今、自分のスクールに必要な募集方は、

オンラインなのか
オフラインなのか

を見極めて、使い分けていくのがいいですよ。

■スクール経営者の方々が集まった際に

「うちは5教室展開しているんです。」

「生徒数は1,000名以上います。」

「講師数が10名を超えています。」

といった、

数でのマウンティングをされる方がいます。

私も多店舗展開を行っていた側なので、

教室数や生徒数、売上などで、聞いている方には
マウンティングしていたかもしれません。

もしかしたら、そういったつもりがない方も

いるかもしれません。

もちろん、私はそういった数字で優位に立ちたいと

思ったことはありませんでしたが、、、

■ただ、そういった数字で話されている方たちは
概して利益のことはあまり言いません。

どれだけ大規模なスクールであったとしても
大幅な赤字であった場合、経営としては
良いとは言えません。

講師数が多くても、スクール内の雰囲気が悪ければ、
良い運営ができるとは思えません。

逆にスクールの規模はあまり大きくなくても
利益がすごく出ているところもあります。

講師数が少なくても、雰囲気がすごくよく
お客様が喜んで通ってくるところもあります。

■たとえば、

売上900万円のスクール

売上5,000万円のスクール

規模は5,000万円のスクールの方が大きいですが、
利益や経営者に入るお金は900万円のスクールの方が
大きいことがあります。

家族だけで生徒を100名くらい教えられ、
課税業者になる手前で消費税が免税業者であれば、
必要な経費は家賃や広告費がメインとなり
かなりの手取りになります。

5,000万円のスクールであれば
スタッフを複数名雇用しなければ、成り立ちません。

経営者自身がメイン講師を務めていれば
それなりの手取りは期待できるかもしれませんが、
そこに労力を集中してしまうとスタッフ管理が
疎かになってしまいます。

■今まで経営者、1名で行っていたころには起きなかった
トラブルやクレームが発生して、退会者数も増えてきます。

気苦労ばかり増えて、収入が見合ってないと思う方も
実際にいます。

確かにスクールの規模を大きくするのは
大変なことで、それを実行している方は
素晴らしいとは思います。

しかし、だからと言って、すべての人が目指すことでは
ないように思います。

別に複数店舗を持たなくても、満足のいく収入を
得ている方もいっぱいいます。

もちろん、私も行ってきた多店舗展開を行う
ステージを目指すこともいいです。

ただ、一つ言えることは
目指すところは人それぞれ違います。

ここを目指さなければ
絶対にいけないということはありません。

隣の芝は青く見えるかもしれませんが、
しっかりとあなたのスクールの未来予想図を
考えてみませんか。