スクール集客 コンサル 生徒集め 名古屋 佐藤仁 ノーボーダー

■チラシやホームページを診断をしていて
これは、もったいない。と思うことが多々あります。

何がもったいないかと言うと、
HPに書かれていることのほとんどの主語が
自スクールになっていることです。

まぁ、確かに、どういったスクールかを
HPに記載して、消費者に理解してもらうという
ことは分かります。

チラシにしてもそうですね。

■しかし、消費者は主語がスクールである
所謂、スクールの特徴には反応が薄いのが
現状です。

たとえば、〇〇メソッドを使用しています。
と、HPやチラシに書いてあるとしますよね。

それを見た消費者はどのように思うでしょうか。

スクールからすると、〇〇メソッドは
すばらしいものだから、それを消費者に伝えたい
と言うところでしょう。

ただ、いろいろなメソッドを知り、
理解している方でないと、、、

「それで？」「だから？」となってしまいます。

あくまで、〇〇メソッドを使用しているのは
スクール側が言う「特徴」です。

その特徴から自分に置き換えることができる
想像力を持つ、消費者にはいいかもしれませんが、
それ以外の人にとっては、「だから？」と
なってしまいます。

■なので、「特徴」を伝えようとするのではなく、
「メリット」を伝えるようにしましょう。

つまり〇〇メソッドにより、通うとこのようになる
といった主語をお客さまとしていくわけです。

たとえば、皆さんもスタッフを雇用する際に
面接をする時があると思います。

面接の際、来た人が、

・学歴は旧帝をでています

・1年間留学をしています

など、自分の特徴ばかり言ってきたらどうでしょう。

「だから？」となりませんか。

もちろん、面接なので、面接側もその特徴をもとに
自分のところで何ができるのかを想像するとは思いますが。

・旧帝を出ているから、会社で何ができるのか

・留学しているから、何ができ、会社にメリットが
あるのか

と言うことをこちら側の想像だけではなく、
知りたいですよね。

■これと同じように、言うならばもっともっと、
消費者はスクールの特徴ではなく、
そのスクールに通うことで自分が得れるメリットを
知りたいんです。

そのためにも、主語はスクールではなく、お客さま
スクールの特徴ではなく、お客さまのメリットを
チラシやホームページに記載していきましょう。

■「お金」はビジネスを行うにおいて
とても重要なもので、人で言えば
「血液」のようなものです。

お金がなくなるとビジネスは
行えなくなってしまいます。

よくお客さまに、お金は借りたほうがいいのか、
という質問をいただくのですが、

まず、お金が必要となる理由が重要です。

主に、お金が必要となるときは

・スクールが赤字である

・新たに設備投資を行う

といったときですね。

私がスクールを経営していたころも、
お金にはいつも困っていました。

資金繰りは社長の重要な仕事の一つと言われるくらい、
どのようにして資金を調達してくるのかを
本当にいつも考えていました。

私の場合は、前述のなかの
設備投資を行うための資金調達がメインでしたが、
新しい教室を立ち上げても、
すぐには採算ベースにはならないので、
運転資金と言う使途もありました。

単純に、1教室を立ち上げるために

保証金や内装費等で200万円ほど、
講師確保のために求人費、
生徒募集のための費用

1教室が採算ベースになるまでに
900万円ほど必要となりました。

その教室を初年度1年間で15教室立ち上げていますので、
本当にお金が足らないですよね。

■特に赤字で運転資金が足りないとき、
お金を借りようと思ってもなかなか難しいです。

そもそも金融機関は赤字補填資金を
貸したがらないです。

それは、貸したお金が返ってこない可能性が
あると思われてしまうからです。

もし赤字であれば、
どのようにして、いつから黒字になるか、
事業計画が必要となります。

設備投資の場合は、資金使途がはっきりとしているため
赤字による運転資金に比べて、調達はやりやすいですが、
同じように、いつから黒字化するのかと言う
事業計画は必要となります。

■こう考えると、お金を借りるのは大変だから
あまり借りたくない、と思われる方もいるでしょう。

確かに赤字でなく黒字でお金が回っているのであれば、
無理をして借りる必要はありません。

また、設備投資にしても潤沢な資産があり、
それを使うことができるのであれば、
借りる必要はまったくありません。

しかし、お金に余裕がなく、いつも不安で
精神的に良くないと思われている場合、
それではスクール運営に支障がでてきますよね。

もし手持ちに資金がない場合、
それでも新しい設備投資をしたいと思ったとき
どこからか、資金を調達する必要がありますよね。

■お金を借りることにより、よくなることもあります。

お金を借りることは決して悪いことではありません。

必要なときに借りることにより、
より良いスクール運営や経営ができることもあります。

ただ、借りたお金は返さなければいけませんので、
借りれるからと言って、必要のない時に借りる必要も
ありません。

お金を借りられることが信用の証と、言われる方もいますが、
確かに間違いではありませんが、
お金を借りていないから信用されていないという
わけでもありません。

必要なときに借りるお金は、決して悪いことではない
という認識を持ってもらえればいいと思いますよ。

■スクール運営で大切なことに
「生徒募集」と「退会防止」がありますね。

これは皆さんも十分お分かりのことだと思います。

どれだけ、良いサービスを持っていても
すばらしい、レッスンスキルを持っていても

お客さまがいなければ、全く意味をなさないです。

■「生徒募集」と「退会防止」は本来両輪ですが、
生徒募集に強いスクールは、退会防止に弱い傾向は
ありますね。

私の持論ですが、生徒1名の募集より、
退会者を1名出さないことの方が、重要だと思っています。

それは、

すでにスクールに通っている、
スクールのことを理解し始めている、

今後、スクールのファンになる可能性を
少しでも持ち始めている方と
ここからスクールに通い始める方とでは
違うからです。

スクール業界では馴染みがないかもしれませんが、
すでに通われている方はリピーターになります。

飲食業界で言えば、常連さんになります。

■リピーター、常連を逃すことがスクールにとって
マイナスなことは重々ご理解いただいていると思います。

では、どのようにすればそういった方々を
逃さずに済むのかと言うことです。

退会防止方法と言うのは、いくつかあるのですが、
実際問題、残念ながらこれを行えば、絶対大丈夫と
言うものはありません。

方針としては、お客さまの考えるスクールの優先順位を
下げないということになります。

そのためには、コミュニケーションをとるという方法が
一番効果的ではないかと思われます。

■ただ、

コミュニケーションと言われても
何を話せばいいのか分からない

実際にお客さまと会話をしているけど
退会願いが止まらない

と言うスクールもあるかもしれません。

簡単にコミュニケーションと言っても
ただ漠然と話せばいいわけではありません。

今のお客さまの状況を把握することが
コミュニケーションの目的になります。

話しは戻りますが、お客さまの状況を把握することで
先程の優先順位を下げないように対策することが
退会を防止するということでは効果を発揮します。

■開業したばかり

売上が思うように上がらない

売上が落ちてきている

こういった場合、できる限り費用をかけずに
スクール運営を行おうとしますよね。

先立つものがない場合、費用もかけられないです。

そうすると、人も雇えないから
雑務を含めてすべてを自分で行ってしまう。

本当はもっとやらなければいけないことがあるのに
そこまで手が回らない。。。。

■だんだんとお客さまが増えてきて
売上に目途がついてきたけど、
人を雇わずにすべて自分で行ってしまう。

スクールビジネスは労働集約型なので
これでは売上にも限界がきてしまいます。

こういった場合、無料のツールを使うのは
いかがですか？

たとえば、
お客さまの振替の対応はどのようにされていますか。

もし、電話やメールによる連絡で、
ホワイトボードや紙にレッスンスケジュールの変更を
されている場合、かなり大変じゃないですか。

いやいや、うちはまだお客さまも少ないから
全然問題ないよ！と思われている方でも。

そこに費やす時間をもっと別のことに使えると
よくないですか。

■たとえば、一例にはなりますが、今では、

「Coubic／クービック」
https://coubic.com/

「RESERVA／レゼルバ」
https://reserva.be/

などの無料で利用できる予約システムがあります。

また、ホームページもWIXとかJimdoといった無料で
使えるものもあります。

いずれ無料から有料への切替は必要だと思いますが、
少しでも費用の負担を減らしたい場合、
無料のツールを使ってみるのもいいと思いますよ。

■あなたのスクールの名前は何って言いますか？

突然な質問で申し訳ないですが、
スクールの名前はどのように決めましたか？

きっと、スクールを立ち上げる時の思いを
名前にした方もいるでしょう。

独立をしたら、この名前にしようと考え
付けられたスクール名もあるでしょう。

■では、あなたのスクール名は何をやっているところか
消費者の方が分かるようになっていますか？

いろいろな思いを込めたスクール名。

その名前をホームページや看板を見て
何をやっているところか、何も知らない人が見て
分かりますか？

実は、私も少しかかわっているスクールですが、
大手広告代理店に依頼をして、スクール名やロゴを
作成したようですが。。。

う～ん、これがパッと見て分かりにくいのです。

確かにおしゃれにできているロゴです。

教室もモダンに作りになっています。

しかし、何をやっているところか、
パッと見て分かりにくいように思えました。

■拘ることは、決して悪いことではありません。

しかし、何も知らない人が見て、
何をやっているところか、分からないのは
もったいなくないですか。

私がスクールを経営していたころ、
看板のデザインを考えました。

私よりはるかにセンスが良いスタッフが

看板にこの線を追加した方がよりバランスが良い
この文字はここに配置した方がきれいに見える

といろいろと考えてくれ、設置したことがあります。

しかし、その線にしろ、文字の配置にしろ
気づいてくれたお客さまは、聞いてみたところ、
100名に確認して、残念なことに1名もいませんでした。

■確かにバランスやデザインも重要かもしれません。

が、しかし、何をやっているところか
すぐにわかるようにすることは重要です。

特に認知度が低い、初期段階は、です。

スクールの名前もそうです。

何屋さん？と分からないようでは、
もったいないです。

もしスクール名だけでは、何をやっているところか
分かりにくいようであれば、大きく何をやっている
スクールか、分かるように上に〇〇スクールと
記載した方がいいと思います。

少し泥臭いかもしれませんが、認知してもらえれば
よくないですか。

きれいに行おうとしても知ってもらえなければ
意味がないように思えますが、どうでしょう。

拘りも必要ですが、原点に返ってみることも
重要ではないですか。

■私のところへお越しになる方は、

「ホームページに載せる内容が思いつかない」

「ブログで集客したいんだけど、
どうすればいいのか、分からない」

「Facebookに何を投稿すればいいのか
分からない」

「今後、どのようにすればいいのか
分からない」

と言った、先が見えなくなったり、
次の行動をどうすればいいのか、
分からなくなったりしているケースが
多々あります。

■簡単に言えば、

方法論で詰まってしまっている、
具体的な成功法則を持っていない、

と言った点が原因と考えられます。

ただ、そういった方々にも
「何とかなるし、何とかできる！」と
お伝えしています。

これだけだと、無責任に何の根拠もなく
言っているように聞こえてしまうことも
あるかもしれません。

■そこで、私のお客さまはスクール系が
主なので、あるお話をしています。

たとえば、英会話スクールであったら

先生のところに来るお客さまって

・英語が分からない

・どうしたらTOEICの点数をアップできるか
分からない

・英語が喋れるようになるには
どうすればいいのか

と言った方たちじゃないですか。

そういったお客さまに、先生だったら
こういった方法を行えば、

・英語が分かるようになったり

・TOEICの点数がアップしたり

・英語が喋れるようになったり

できるようになる、
そういった方法論を知っていますよね。

先生は多くのお客さまと接したり、
ご自身が学んだことなどにより
成功法則をお持ちですよね。

これと同じです。

私の場合も、多くのお客さまと接したり、
自分の体験をブラシュアップしたりしています。

そして、スクールの経営者の方の悩みを
解決できる方法論や成功法則を持っているだけです。

先生もそういった方法論がわかなくなっている
お客さまに対して、自分の成功法則や方法論で
改善できると思った場合、

「何とかなるし、何とかできる！」
って思いませんか。

■つまり、先が見えなくなったりするのは
その方法論や成功法則がないからです。

地図を持たないまま、ナビがない状態で
知らない土地に行くようなものです。

とても不安で先が見えなくなると思いますが、
その土地のことをよく知っている人であれば、
地図がなくても、ナビがなくても
目的地にはたどり着くことができます。

もし、先が見えなくなった場合、

・先を示してくれるナビを見つける

・先を知っている人に聞く

と進むべき道が見えてくるはずです。

■個人ですべての業務を行っていると
起きないのですが、少しずつ規模が大きくなると
起こり始めてくることがあります。

それが、部署や部門間での情報共有が
難しくなるということです。

私の経営していたスクールの場合でも
なぜか、壁ができていました。

成人と子ども部門での壁は、講師が同じであると
いうこともあり、情報共有もでき、
壁は存在していませんでしたが、、、

営業部と教務部での部署間には、
少し見えない壁がありました。

■元々、部署が違うため、給与体系や勤務体系にも
違いはありました。

そこで起きていたことが、
営業部から教務部に対して、
勤務時間への不満でした。

「いいよね～、教務部は早く帰れて」
と言う気持ちから、

生徒を1名集めるのが
どれだけ大変か分かっていないから
すぐに辞めさせる。

と言う文句になり、

教務部からは営業部の入れる生徒は
強引に入会させるから、すぐに辞めてしまう。

と言うようにお互いのことを否定していきます。

■私の知っているスクールでは、部署間ではなく
部門間での情報共有がうまくいかず、
壁ができているところもあります。

たとえば、成人部門と子ども部門。

英会話部門と学習塾部門。

残念なことですが、実際に壁があるところは多いです。

あそこの部門とうちの部門は違うから。

原因の一つは、部門ごとの採算性を追求するという
ことが考えられます。

部門ごとで競争させ、お互いが切磋琢磨して
伸びていけばいいですが、うちの部門は忙しいから
他の部門のお手伝いはできない。

と、採算性だけにフォーカスしてしまうと
こういったマイナス部分も出てきます。

同じ会社なのに、情報共有もせずに
自分の部門の採算性だけを意識する。

採算性を考えることは、とても重要ですが、
お客さまからしてみると、どの部門であれ、
同じ○○スクールのスタッフと言う認識です。

■それはこちらの部門ではないので、
△△部門へ聞いてください。と言うような
返答をお客さまにしていないですか。

あそこは、あそこ。だから、うちは関係ない
と思っていませんか。

経営者の方で、自分のスクールの部門や部署間で
何か歪は起きていませんか。

もし、気になるようであれば、
早急に対応策を考えたほうがいいです。

簡単ではないですが、一枚岩にならなければ
いけないと思いますよ。

■私の家の近くに24時間営業のジムが
できました。

24時間営業なので、さすがにスタッフは
ずっと滞在してることはないようです。

ただ、マシンは充実しているようです。

自分で自分をしっかりと管理できる方には
時間の制限がなく、自分の思ったタイミングで
通うことができるこういったジムは
マッチしているでしょう。

■自分で学習する人には施設の提供と言う
キーワードは重要だと思います。

たとえば、学習塾であれば自習室の提供ですね。

こういったハード面を提供する場合と
ソフト面を提供する場合がありますが、
ターゲットとするお客さまによってきます。

ハード面を提供する場合、人と言うソフト面への
経費は少なくなってきます。

また、人に頼らないスタイルなので、
展開も早くすることができます。

充分、メリットはありますね。

■ただ、デメリットも考えないといけません。

人はどんな人でもモチベーションを
持ち続けることが難しいものです。

ひたすら、自分を自分で管理することができれば
いいのですが、それができる人ばかりではありません。

そういった場合、ハード面の提供だけでは、
いずれ、休会から退会に繋がり、継続率に
問題が出てくるでしょう。

人などのソフト面を提供する場合には、
価格面で、どうしても高くはなってしまいます。

しかし、人と人が接することで、
モチベーションの維持ができるようにもなります。

■さらに、ライザップのようにマンツーマンで
行うことにより、自分ではなく他人が管理してくれると
甘い部分を排除してくれ、目標に向かうことが
できるようになります。

どうしても人は辛いことや面倒なことを避けようとします。

さらに、強制力がなければ、なおさら優先順位を
下げてしまいがちです。

人が人と接すること、ソフト面を提供するのであれば、
そのお客さまが続けることを怠らないように
管理していくことは重要です。

■スクールを起業される方のなかに
こういった質問をされる方がいます。

「経験者でないと無理ですか？」

「一度、業界で仕事をしたほうがいいですか？」

と言った質問です。

私からの答えは、

「経験者でなくてもできますよ！」

「業界で仕事をできるならしたほうがいいですよ！」

と言うものです。

■つまり、

経験者でなくてもできますが、
業界で仕事をした経験があったほうがいい

と言うことです。

ガッツリと講師を経験した経営者には
スクール経営においてメリットとデメリットの
両方が存在します。

同じように未経験者の経営者にも
メリットとデメリットがあります。

■ただ、日本政策金融公庫で創業資金を調達しようと
考えている場合には、経験は不可欠です。

また、スクール経営を儲かるビジネスと思い
投資目的で開業することは、あまりお勧めしません。

「副業でスクールビジネスを！」

「貴社のビジネスにはスクールビジネスがマッチします！」

みたいな謳い文句で、
スクールビジネスを始められることは
そうですね、あまりうまくいかないんじゃないですか。

別にスクールビジネスで儲けたいという考えを
否定しているわけではありません。

■もし儲けたいという考えだけであれば、
別のビジネスを始められた方がいいと思います。

スクールビジネスは、経験のない方が
思っている以上に手間暇のかかるビジネスです。

とても片手間でできるビジネスではないので、
本当にスクールビジネスをやりたいと思った人だけ
やったほうがいいですね。

なので、
冒頭の質問に対しての私の答えを補足すると、

「経験がなくてもできますが、
この仕事やってみたいと思いますか？」

「もしよく分からないなら、
一度、業界で仕事をしてみて
面白い、やりたい、この仕事が好きだと
思えたら、始めてみませんか？」

ですね！

もし、スクールの起業を考えられているのであれば
ぜひ、一度ご相談くださいね。

■冒頭でもお伝えした基調講演にて
キャッチコピーについてお話しさせていただきました。

その時のお話を少し、皆さんとシェアしたいと思います。

さて、突然ですが、

・今から英語を習うことで、あなたにはバラ色の人生が
待っています！

・今、英語を習わないと、今後のあなたの人生で
とんでもないことが起こります！

この2つのフレーズだと、どちらの方が消費者の反応が
いいと思いますか？

■同じような質問を基調講演でもしましたが、
あなたはどちらだと思いますか？

まず、答えの前に、基調講演に参加されていた先生方は
30名弱みえましたが、全員が一致して後者を選びました。

実はこのフレーズには心理学を利用しているんです。

前者がポジティブフレーム
後者がネガティブフレーム

を利用してフレーズを作っています。

■今回、活用している心理学が
「プロスペクト理論」というものです。

聞きなれない言葉かもしれませんので、
簡単に説明をすると、

「人は得をするよりも損をしたくないと言う思い
の方が強い」

と言うことです。

感じる得と損との比率は
およそ１：２～２．５と言われています。

■今回お伝えしている2つのフレーズ

・前者は得を感じるポジティブなフレーズ
・後者は損を感じるネガティブなフレーズ

になっていますので、「プロスペクト理論」で言えば、
後者の損を感じるフレーズの方が反応率は良いと
思われます。

こういった心理学を活用した広告もありです。

ただ、くれぐれもやり過ぎると、あとで嫌な思いを
することがありますので、気を付けてくださいね。