スクール経営について の記事一覧
教室運営のヒント ＮＯ，３０２◆悩みはそれぞれ…大手スクール編
■FBで投稿した記事を、少し掘り下げてみて
今回もメインテーマとしてお話ししたいと思います。
先日、東京出張で訪問した2件のスクール。
法人経営ですが、メイン講師の1名のスクールと
多店舗展開を行っている大手スクール。
スクールの規模感は全く違います。
対照的なスクールですが、それぞれ悩みがあります。
■2件目は、大手スクール。
各拠点のスクールにレベル差があるため、
何とかしたいと言うご相談でした。
現在は本部による統括を行っているため、
各教室責任者の自主的な動きがあまり見られないことも
課題のようです。
■各教室の責任者によって、バラつきが出ることは
多店舗展開をしていくうえでは、あまり良いこと
ではありません。
そのため、本部が統括して指示を出す方法も
悪いものではありません。
しかし、実際の現場まで見ることができない
本部からの指示が適切ではないこともでます。
基本的な考えは、現場を見なくても、
できるかもしれませんが、問題点が各論になった場合、
本部一括の指示では難しくなることもあります。
特に地域が異なれば、違った指示が必要なケースもあります。
また、本部からの指示を待ち、自ら動こうとしない
責任者も出てくる可能性もあります。
■やはり、各拠点の責任者へ権限を委譲するべきでしょうか。
そうなると、自ら動く責任者と動かない責任者との
差が出てくることになります。
また、研修体制ができていなければ、
分からない状態で動けないこともあります。
権限を委譲することは簡単ですが、
バラつきが出る可能性が高くなります。
ただ、私見にはなりますが、良い意味で個性を持ち、
特徴が出るのであれば、それはいいことなのかも
しれないと思います。
■大手スクールは、中小・個人スクールに比べ安定感は
ありますが、サービス面では負けてしまうこともあります。
どこも同じレベルでは差別化は難しくなります。
ただ、責任者や講師の個性に頼る運営方法だと
リスクヘッジが難しくなります。
サービス面で、時間の制限を考えない個人スクールに
勝つことは難しいです。
とことん、疲弊を考えずに行われるサービスには
労基法のある従業員に行わせることはできません。
時間内でできるサービスを提供するしかありません。
責任者のサービス残業を期待しての経営は危険です。
そのためには、キーワードとして、
「無償のひと手間」を行うことをお勧めしています。
何でもマニュアル化してしまうのではなく、
1つだけでもその教室やスクールの特徴が出る
ひと手間掛かるかもしれないサービスを提供することです。
中小・個人スクールに悩みがあるように、大手スクールにも
悩みがあります。
悩みはそれぞれです…
教室運営のヒント ＮＯ，３０１◆悩みはそれぞれ…
■FBで投稿した記事を、少し掘り下げてみて
今回、メインテーマとしてお話ししたいと思います。
先日、東京出張で訪問した2件のスクール。
法人経営ですが、メイン講師の1名のスクールと
多店舗展開を行っている大手スクール。
スクールの規模感は全く違います。
対照的なスクールですが、それぞれ悩みがあります。
■1件目は大田区にあるお教室。
前回のご相談は、コンセプト等スクールの方向性が
決まっておらず、お客さまが集まるか、不安という
ところからでした。
そして今回は、お客さまがキャンセル待ちでいるくらい
人気スクールになったが、プライベートの時間がなく
今後どのようにしていけばいいのか、ということでした。
最初の悩みからすると贅沢な悩みと思われるかも
しれませんが、一人お客さまが増えると、
喜びもあるのですが、仕事が増える時間が無くなる
と言う考えになることもあります。
それだけ一人一人に対して真摯に接しているからだと
思います。
また、そういったスクールだから、キャンセル待ちに
なるのだとも思います。
■FBでは中学生が多いと書きましたが、
小学生も多いんですよね。
実はここにスクールのヒントがあります。
東京は中学校受験が盛んなエリアだと思います。
最近、私の住む名古屋でも中学受験をする子どもたちが
増えてきています。
関西を拠点とする「馬渕教室」が名古屋に進出し
大々的な広告展開をしています。
■話しを元に戻しますが、中学校受験をして
入学した中学で、英語に躓く子どもがとても多いです。
公立中学に比べ私立中学は英語教育に力を入れている
ところは多いと思います。
中学受験のために塾に通うけど、目的は志望中学校に
合格することなので、そういった英語力に対応する力は
養われにくいと思います。
そうなると、中学に入学して英語に対応できない
子どもたちを受け入れるところが必要になります。
そうです、このスクールの中学生の多さは
このニーズをキャッチしたからなのです。
また、通ってくる子どもたちの兄弟も習うという流れで
小学生も集まってきています。
■しかし、メイン講師1名で運営しているスクールのため
時間の切り売りとなってしまっています。
この点が一番の悩みになっています。
多くの子どもたちに教授したい気持ちがあるのですが、
身体は一つで、1日の時間は24時間しかないため
限界があります。
また、あまりの忙しさで、モチベーションが下がり
レッスン自体に影響が出る可能性もあります。
そういった場合、目標設定をしてモチベーションを
上げることが必要となります。
■P.S.
中学生に英語を教えることは、幼児や小学生低学年に
教えるものとは異なってきます。
レッスン内容や構成も変わり、知識も知恵も
幼児に教えるものとは別に必要になります。
このスクールはそのノウハウを体系化していますので
ご興味がある方は、ご連絡をください。
お繋ぎしますが、
「ただ、ほしいだけ」はやめてくださいね。
教室運営のヒント ＮＯ，３００◆成長タイプ
■中小企業庁が調査をしたアンケートに
「成長タイプ」と言うものがあります。
起業後に目指している成長タイプとは、
起業後に雇用や売上高をどのように伸ばしていきたいか
という成長志向を確認したものです。
そのタイプは3種類あり、
・高成長型
・安定成長型
・持続成長型
になります。
■高成長型とは、将来的に上場又は事業価値を
高めて、会社譲渡・売却を選択肢として、
事業を拡大していくことを目指していきます。
安定成長型とは、中長期かつ安定的に事業を
拡大していくことを目指していきます。
持続成長型とは、基本的に創業時の事業を
拡大させることを目的をせず、事業の継続を
目指していきます。
■アンケートによる調査では、全体の56.6％が
安定成長型を目指していると回答しており、
高成長型を目指している割合は10.7％程度に
とまっているようです。
また、年代別では、若い年代ほど高成長型、
安定成長型の回答割合が高く、60歳以上の方ほど
持続成長型の回答割合が高くなっています。
意外かもしれませんが、全体的に高成長型を
選ぶ方の割合が少ないです。
■理由は様々あると思いますが、
着実に経営をしたいという考えがあるのかもしれません。
自分が立ち上げた会社だけに愛着があり、
売却や譲渡は後継者がいない最終手段という
考えがあるかもしれません。
私も実際に経営計画作成にかかわることがありますが、
比較的、速いスピードで事業を拡大していきたいという
考えを持った方に会います。
しかし、その先、事業の譲渡や売却を
必ずしも考えているわけではありません。
どちらかと言うと、まずは事業を大きくして
それができたら、譲渡や売却を考えるという感じです。
そうなると、タイプ的には安定成長型になるのでしょうか。
最近では事業を拡大しようとしても雇用の問題があり
たとえ、資金があってもスピード感がなくなることもあります。
皆さんは、どのタイプになるのでしょうか。
どのタイプが一番いいというわけではなく、
どのように事業計画を考えているか、という点が
ポイントになると思います。
教室運営のヒント ＮＯ，２９９◆習い事系は結果にフォーカスするだけでは…
■私が英会話スクールを経営していたころ
異業種交流会等の集まりで、学習塾経営者に
言われたことがあります。
「子ども英会話スクールを経営ですか。
いいですよね、結果を求められなくて。」
「ウチの業界は常に結果を求められて、
特に受験時期は大変ですよ。」
簡単に言うと業界のマウンティングです。
■確かに子ども英会話スクールでは、
学習塾のような受験時期の苦しみはありません。
また、定期テストや模試のような結果が
明確にでるものも英検やその他試験くらいしか
ありません。
逆に言えば、
学習塾のように明確な結果がなくても
習い事系のスクールはお客さまを集め、
継続をしてもらわなければいけません。
近年では、消費者もただ、楽しいだけではなく
結果を求めるようになってきています。
しかし、その結果は学習塾が考えている
結果とは少し異なります。
■未就園児や幼児のころから
・英語であれば、いくつまでに英検何級を
・そろばんであれば、いくつまでに何級を
・スイミングであれば、50メートルを泳げるように
・習字であれば、段がほしい
と、考えられている保護者の方がどのくらいいるでしょうか。
自分の子どもに夢や希望を持っている時期に
現実的なことを考えている方ばかりでしょうか。
■結果を出すことは重要ですし、
必要なことではあります。
しかし、その結果だけにフォーカスして
スクール運営をすると対象者は限定されます。
逆にそういったコンセプトを持つスクールであれば
いいかもしれません。
しかし、そうでなければ、結果だけではなく
過程の部分を打ち出していく必要があります。
結果はその過程の延長でついてくるものと言う
考え方です。
特に未就園児や幼児を対象としている場合、
無理やり通わせるのではなく、
楽しんで通ってもらえるようにしなければ
継続して通ってもらうことは難しいです。
もし、小さな子どもを対象としたスクールを
始められる場合、結果だけではなく過程を重視すると
いいと思います。
また、結果を重視する場合でも、
過程を見せることで継続してもらえるような努力を
行うと、より退会率は下がるようになると思いますよ。
教室運営のヒント ＮＯ，２９８◆嫌になったときにすること
■仕事をしていると嫌なこともありますよね。
嫌な思いを持ち続けていると、
仕事のモチベーションも上がらず、
お客さまへの接し方も良いものではなくなります。
そうするとお客さまの気分を害したり、
嫌なことを言われたりするかもしれません。
さらに仕事が嫌になってしまう気持ち、
分からなくはないです。
■そういったとき、私が伝えていることがあります。
そのこと、その人の3つ良いところを見つける。
仕事で嫌なことがあってモチベーションが上がらない、
そんなとき、当たり前のように初心の気持ちを、
とは言いません。
始めたころの気持ちを考えれば、我慢できるだろう、
とは言いません。
始めたころと、今では状況も違うでしょう。
考え方も変わっていることもあります。
だから敢えて、今の現状の仕事で、良いところを
3つ見つけてみるのです。
人は悪い部分に目が行きがちです。
■それは人に対してもそうです。
人の嫌な部分はよく目に付くのですが、
良い部分にフォーカスすることは、なかなかしないです。
お客さまもいろいろな方がいます。
お客さまが増えれば、すべて気の合う人たちばかりでは
なくなる可能性が高くなります。
そういったとき、その人の良いところを3つ見つけてみてください。
■仕事が辛くなったとき、現状の仕事の良いところを
3つ見つけてみてください。
好きで始めた仕事なんだから、嫌になること自体おかしいと
思わないでください。
特にスクール系の経営者や講師の方はまじめな方が多いので
自分自身を攻める傾向が強いです。
仕事も人も良い部分もあり、悪い部分もあります。
だからこそ、良い部分をフォーカスすることにより
仕事も人も好きでいられるようになります。
教室運営のヒント ＮＯ，２９７◆ファン客がモンスター化するとき
■飲食業などでは、
新規客→リピーター客→ファン客
このようにお客さまを育てていきます。
スクールビジネスもサービス業であるため、
スクールのことを好きでいてくれるお客さまを
作り出していくことは同様に必要なことです。
ただ、スクールビジネスにはリピーター客と言う概念が
あまりありません。
契約自体は月謝制であっても月単位になりますが、
ある程度の期間は継続してもらえるという認識が強いです。
あなたのスクールのお客さま在籍年数はどのくらいでしょうか。
成人をターゲットにしている場合、
平均して1年から2年が目安になります。
子どもをターゲットにしている場合、
平均して3年から5年程度が目安になります。
これは会員制ビジネスと言われるスクールビジネスの特徴で
一度入会するとリピーター客になってくれます。
■しかし、いくらリピーター客になってくれたからと言って
何もしなければ、短期間で退会と言う結果になることも
あります。
また、リピーター客と言う認識を持たなければ
そこからファン客と言う、スクールを好きでいてくれる
お客さまを作ることはできません。
あなたのスクールにファン客はどのくらいいますか？
簡単な目安として、
・友達紹介をしてくれるお客さま
・こちらのお願いを聞いてくれるお客さま
がファン客になっているか、その予備軍です。
■こういったお客さまがいるスクールは、
繁栄する可能性があるスクールです。
ファン客を多く作ることがスクールにとって
本来、メリットになるのですが、、、
実はファン客を多く作れるスクールほど、
ファン客がモンスター化することがあります。
モンスター化？と言われてもどういったことか
分からないかもしれませんね。
たとえば、
・自分を特別扱いするように言ってくる
・スクール経営に口を出してくる
・我儘を言ってくる
など、見返りを求めてくるようになることです。
少し業界は違いますが、アイドルやタレントに
ファンが見返りを求めることに似ています。
■この現象はスクール経営者との距離が
近くに感じられるようになると起こりやすくなります。
最初は私が何とかしなければという奉仕の気持ちが
このスクールは私がいないとダメかもしれないと
思われると、黄色信号です。
ファン客を多く作ることができるスクール経営者や講師は
本当にいい方ばかりで、理念やレッスンスキルは高い方が
多いです。
しかし、経営と言うことに限って言えば、素人に近い方が
多いように思われます。
できることとできないことをはっきり言うこと。
距離を近づけたとしても、こちらでコントロールできる
距離感を保つこと。
この線引きがうまくできないと、せっかくのファン客が
モンスター化することがあります。
教室運営のヒント ＮＯ，２９６◆売上があるのに利益がでないケース
■生徒数も100名、200名以上いて、
売上もそこそこあるのにもかかわらず
利益がでない、お金が残らないスクール。
実はこういったスクールは、社歴が長く
以前にはもっと生徒がいたというところが多いです。
新しく始めたところや社歴が短いスクールからすると
生徒数も自分のところより多いし、
売上もきっと安定しているのに、、、なんで？
と思われることもあるでしょう。
■では、なぜ、社歴もあり生徒もいる、売上もあるのに
利益が出なかったり、お金がなかったりするのでしょうか。
1つの要因は、以前の生徒数が現在より多かったということ。
う～ん、よく分からない、と思われるかもしれません。
説明をしていきますので、読み進めていってください。
今は200名の生徒数だけれども、昔は400名を超えていた。
こういったケースですね。
問題点は、200名になっている現状に、経費バランスが
あっているのか。と言うところです。
400名いたころの教室の家賃、
400名いたころの人件費。
■400名いたころには、売上が8,000万円程度あった。
教室の家賃も月100万円だった。
人件費も役員報酬が月150万円で、
講師も正社員で10名以上はいて
月に400万円だった。
400名いた時点では、この状態でも利益が出ていたとしても
200名の生徒数になり、売上は半分程度になったらどうでしょう。
■単純に考えれば、教室家賃は経費バランスからしても
高すぎるので、利益を圧迫していきます。
人件費も生徒数が半分になれば、講師数もそこまで必要はなく
役員報酬も下げるできでしょう。
そう、身の丈にあったところにすればいいだけです。
ただ、これが簡単に受け入れられないのが、現実です。
受け入れ、改善をしていれば、利益が出ないスクールには
なっていません。
また、そういった現状を受け入れることができる経営者であれば
生徒数が半減するという状況まで陥りません。
怖いところは、いきなり窮地に立たされるのではなく
じわじわと状況が悪くなっていくケースです。
ご存知かもしれませんが「茹でガエルの法則」です。
■まだ、ここから何とかなる！
この教室を移転すると来ている生徒が来なくなる！
今まで一緒にやってきた講師をきれない！
過去にできたから、今まで通りすれば！
これらの考えを持った場合、かなり危険です。
やばいな、と思ってもスクールビジネスは、
状況が急速に悪化することはありません。
何とか、何となく、やっていくことはできます。
しかし、じわじわと状況は悪化していきます。
もし、売上があるのに利益が出ないというお悩みが
ある場合、ご相談ください。
何とかなるうちに対処しておけば、良かったと思わないように。
これは病気と同じで、早期発見、早期治療が重要です。
教室運営のヒント ＮＯ，２９５◆資格養成ビジネスの先
■いただくご相談で、
独立をするために〇〇という養成講座を
取得しようと思っているのですが、
どのように思われますか？
というものがあります。
独立する際に基礎を学ぶためや
自分の裏付けのために養成講座を
受講する方もいますね。
今まで関連の仕事をしていて
改めて基礎を学ぶために受講することや
自分の自信に繋げるというのであれば
悪いことではないですね。
ただ、資格を取れば
仕事になると考えられているのであれば
どうでしょう。
お客さまからすれば、〇〇の資格を持っています。
と言っても分からない方もいます。
さらに資格を取得したからと言って
ビジネスを理解したということにはなりません。
■ビジネスとしては、資格養成講座を開講した方が
レギュラークラスより目的があり、途中退会もなく
受講料をまとめてもらうことができるので、
いいと思います。
しかし、養成講座を開催している会社によっては
講座を受講してもらうのが目的で、
その後のことは考えられていないところもあります。
昔、パソコンスクール業界が盛り上がっていたとき
インストラクター養成講座を積極的に受講させていました。
また、ネイル業界も養成講座を積極的に
販売していました。
業界が人手不足で、人材確保のための養成講座であれば
業界活性化の一助になることはあります。
■しかし、養成講座を修了しても、活躍する場が少なく、
仕事ができたとしても、安価な報酬で、生活が難しい。
しかし、パソコンスクール業界もネイル業界も
養成講座は業界活性化の一助になったでしょうか。
今の状況を見てみるとわかります。
そして現在、よく目にするのは、ヨガのインストラクター
養成講座です。
同じ道を辿るようでは、業界は活性化しません。
たとえ、一時は盛り上がったとしても、
ブームで終わってしまいます。
資格養成講座の販売自体は否定しませんが、
その後のことも考えない、売切り型の販売に
先があるようには思えません。
起業ブームにのったひよこ食いにしか見えません。
今一度、資格養成講座を販売しているスクールは
考えられるのはどうでしょうか。
また、この講座を受講した方々は生徒がたくさん来ています。
と言った謳い文句も実はほとんど無料の生徒ばかりと言う
ケースもあります。
受講料を支払って、講座のお手伝いなどのボランティアを
させられるということもあります。
養成講座の受講を検討されている場合、
本当に必要なのか、なぜ必要なのかを
よく考えられた方がいいですね。
教室運営のヒント ＮＯ，２９４◆急に生徒が集まらなくなった理由
■今まで少ないながらも問合せがあり、
生徒募集もできていたのですが…
と言う相談内容をいただくことは
実は結構あります。
そういった相談をいただいた場合、
現状を確認させていただいています。
まず、
・今までの問合せ、入会経路
です。
■どういった経路で問合せがきていたのか
と言う点ですね。
たとえば、
・ホームページから
・友達紹介から
・チラシから
などになります。
今までホームページから問合せがきていたのに
急に問い合わせが来なくなっている場合、
アクセス解析を確認します。
訪問者数の増減はどのようになっているのか
ブログやＳＮＳからのアクセスの誘導は
できているかと言った点です。
この他に、検索されているキーワードですね。
訪問者数が減っている場合、検索エンジンによる
表示はどのようになっているのか、と言う点。
ブログやＳＮＳからの誘導数が少なくなっている場合、
更新頻度や記事や投稿内容の変化はないのか
と言う点。
■並行して、教室近隣の状況の確認ですね。
近くに同業の教室ができていないか、
教室近隣の対象者の変動はどうか、
と言う点を見ていきます。
近隣に同業の教室が新規で立ち上がっている場合、
そちらへ生徒が流れているケースも考えられます。
また、同業の教室が同じような内容や雰囲気の
ところであれば、広告媒体の内容の変更が
必要になってきます。
対象者の変動があまりないエリアであれば
アーリーアダプターをすでに取り込んでしまっているので
このケースも広告媒体の内容の変更が必要となります。
■友達紹介は紹介者してくれる方の数や
紹介者が既存生徒としているかの確認をします。
友達紹介の減少もいくら顔が広い方でも
ずっと友達を紹介しつづけることは難しいと思います。
同じ方にずっと頼っているようであれば、
状況は厳しくなってきます。
また、今まで紹介してくれていた方も
ずっと教室に通ってくれる可能性はありません。
さらに、今の通われているお客さまの満足度は
どうなのか、
内部充実の施策が行われているのかを見ていきます。
■チラシは内容の確認です。
前述した状況確認をしたうえで、
今のチラシの内容が適切かを判断していきます。
さらに、配布方法の確認をして
過年度の反応率は分析していきます。
結果には必ず原因があるはずです。
その原因を見つけ、対処することが改善の第一歩となると思います。
教室運営のヒント ＮＯ，２９３◆改革をするなら大胆に！
■スクールの経営状況が芳しくない場合、
何とかしようと対策を立てるとは思います。
対策を立てるも、残念ながら、状況を悪くしている原因を
間違って把握しているケースもあります。
たとえるなら、頭が痛く体調がすぐれないからと
頭痛薬を飲んで対処していたが、実は熱中症だった。
と言うように原因を間違って把握してしまうことは
ビジネスでは思っているよりあります。
■また、スクールの状況がよくないため
資金繰りが厳しくなった場合、安易に自己資金を
投入してしまう。
小手先だけで何とかなればいいのですが、
資金不足になる原因を追究しなければ
現金の流出は止まることはありません。
単純に売上が減少しているのか、
売上に対して支払いが多いのかを考えずに
行うことは非常に危険です。
売上が減少しているのであれば、
新規入会者が少ないのか、退会者が多いのかを考えずに、
広告をさらに出す行為も危険です。
■もし新規入会者が少なくなっているのであれば、
必ず理由があります。
同様に退会者の数が増えている場合もです。
また、支出が多いのであれば、削減をしなければいけません。
しかし、入会者の減少や退会者の増加の理由も分からず
安易に広告費を削減したり、人件費を削減することは
負のスパイラルに、はいてしまう可能性があります。
■ここである実例を出してみます。
某女性専用の総合フィットネスジムがあります。
そのジムは20～30代の女性がメインターゲットで
会員割合も6割を超えています。
会員数が年々減少傾向にあり、売上が減っています。
その対策として、ジムが行ったことが経費削減です。
売上が減少しているので、経費を削減すること自体は
間違った対策法ではありません。
しかし、削減したものが、施設の備品や人件費でした。
施設の備品も無駄なものであれば削減をしたほうがいいですが、
女性専用にもかかわらず、ドライヤーなどをケチってしまいました。
また、人件費を削減するため、レッスンを外注で行うという
方法を取りました。
■この対策を、皆さんはどのように考えられますか。
もしも現状打破の対策をするのであれば、
私の考えですが、もう少し大胆に行います。
人件費が負担となるのであれば、
レッスンの参加状況を確認して、レッスンを行わず
マシンをフリーで使える環境のみにします。
外注のインストラクターには、レッスンの最低参加者数を決め、
3か月以内にできる限り会員の名前を憶えさせます。
また、各会員の通う目的を明確にしていきます。
さらに、英語を話せるスタッフやインストラクターを
採用し、外国人女性もターゲットにします。
そして他ではない施設や備品を充実させ、価格を上げます。
その価格を上げた利益で、スタッフやインストラクターへの
報酬を増やす仕組みを作ります。
と言った、改革案の一部ですが、提案しますね。
今回、実例に上げたフィットネスジムもそうですが、
同業他社が増えてきています。
他と少しだけ違うでは、なかなか認識してもらえないものです。
現状、スクール経営で悩まれているのであれば、
思い切って大胆に改革をしてみるのも、
方法の一つだと思いますよ。
