スクール経営　教室経営　生徒募集　退会防止　スクールコンサルタント 佐藤仁

■今回は「尖る」と言うキーワードをテーマに
したいと思います。

「尖る」と言う言葉にどういったイメージを
お持ちでしょうか。

それぞれのイメージがあると思いますが、
今回は、とげとげしくなれと言う意味ではないです。

■このゴールデンウィーク中もご相談をいただくことがあり、
お話を伺っていると、どうもポイントが絞れていない
と感じる方が多かったです。

ポイントが絞れていない？

つまり、他もやっているから、大丈夫だろうと
一般的で平均的なものを授業料設定や内容に
取り入れている気がしました。

確かに、他もやっているから、大きく外れることは
ないでしょう。

ただ、その右へならえの考えが、スクール経営で
成功するかは別問題です。

■他と同じようなものは、お客さまからすると
何が違うのか、分かりにくくなります。

無難、を選択すると、差別化が難しくなります。

いやいや、実際に通ってもらえれば、
他との違いは必ず分かるはずです。
と、仰る方も多いです。

きっと、通われたお客さまが、満足してもらえるような
レッスンやサービスをお持ちだとは思います。

実際に伺うと、これは行けると思うものも多々あります。

しかし、それでは、うちに通ってもらえれば、
うちに来てもらえれば、と、
一向に来てくれないお客さまを待ち続けることに
なりませんか。

もし本当に通ってもらえれば分かる思われているのであれば、
一度、その商品至上主義を改めてみませんか。

■私自身、このようなスクールやスクール経営者を
否定しているわけではありません。

せっかく良いものを持っているのに、
埋もれてしまうのは、もったいないと思っているだけです。

お前に何ができる、と思われる方もいるかもしれませんが、
もし、そうであれば、お客さまに選んでもらえるように
するのが一番の近道だと思います。

尖る、と表現しましたが、他との違いが、誰から見ても
分かりやすくすることが重要です。

尖るの意味である「他よりも突出している」を明確にし、
それを分かるように伝えることです。

それが、お客さまに選んでもらえる一番の近道になります。

もし、その道にお悩みであれば、私と一緒に道を作りましょう。
問合せフォームの入力がお手間であれば、直接メールで
お送りください、お待ちしております。

info@no-border.com

■あなたのスクールには、エースで4番の講師はいますか。

エースで4番と言うと、少しわかりにくい方もいるかもしれません。

野球の話しなりますが、チームで最高の先発投手であり、
打者としてチーム最高であり、4番打者を任じられる
チーム内で最上級の能力をもつ人のことを
「エースで4番」と言います。

スクールで言えば、レッスンも最上級であり、
お客さま対応等も最上級の能力を持つ講師のことになります。

何人も講師を雇用しているスクールと
経営者がメイン講師である場合とでは、
少し変わりますが、共通する点もありますので
ぜひ、ご覧ください。

■さて、エースで4番となる最上級の能力を持つ講師が
いる場合のメリットです。

これは、想像するだけで、メリットは浮かんでくるのでは
ないでしょうか。

そのなかでも、私が一番のメリットと感じることは
「安心して任せれる」と言うことです。

経営者であれば、これほど安心なことはないと思います。

経営側が、一つ一つ、確認し、チェックしなくても
滞りなく、レッスンが行われ、お客さまが満足して
帰宅されるのです。

さらに、もう一歩踏み込んで、クラス運営だけではなく
教室の維持と言う点まで考え、行動してもらえたら
経営者としては、1ヶ月、スクールに居なくても
大丈夫な状況になります。

本当にこういった人がいてくれたら、
どこかにいないだろうか、と考えている経営者の方も
多いのではないでしょうか。

■でも、ちょっと考えてくださいね。

今は、メリットばかりを想像されたと思いますが、
デメリットを考えてみてください。

デメリットとして何があるでしょうか。

私が考えるデメリットですが、
「講師の反乱」が起きたときに目の当たりに
されると思います。

たとえば、その講師が経営側の言うことを
聞かなくなったらどうでしょうか。

すべてを任せているだけに、経営側としても
講師の言い分を聞かなければいけないケースも出るでしょう。

しかし、増長した講師の言い分をすべて受け入れていたら
スクールにモラルハザードが起きる可能性があります。

それでも、すべてを賄い、その講師がいなければ
運営もレッスンも滞ってしまう状況では、
経営者も強く出ることができないかもしれません。

このようなケースに陥ったスクールも数々、見てきました。

たとえば、その講師が円満であれ、退職を
してしまったらどうでしょうか。

今まで、行われていたことを誰かが引き継げればいいのですが、
もし難しい場合、講師の退職後は想像できますよね。

■このように、クラス運営やレッスンがこの人にしかできない、
と言う状況を作り出すことが、リスクにもなります。

経営者と講師との関係が良好であれば、何も問題は発生せず、
逆に素晴らしい能力を発揮してくれるでしょう。

しかし、一度、関係性に溝ができる、
もしくは溝が出来なくても、講師におごりが出た場合、
スクールにはリスクが発生してしまいます。

これは、夫婦でスクールを経営されている
大規模で行われていないところにも共通することです。

うまく行っているときばかりを考えているのは
経営としては片手落ちになります。

常にリスクも想定し、リスクヘッジを行っておかなければ、
長く、そのエリアでお客さまに支持されるスクールには
なれません。

こういったケースに直面しているスクール経営者の方、
こういったケースになっていないスクール経営者の方、
こういったケースと皆無のスクール経営者の方、

あなたなら、どのようにしますか。

■何か、通帳の残高が減っている
と思われたら、

それはスクールが赤字かもしれません。

月次を会計事務所に任せているスクールも
試算表が出来上がるのは、
どうしてもリアルタイムではありません。

試算表を見て、この月赤字だった、
通算で今、赤字になっていると思う前に
通帳の残高を確認してみてください。

スクールビジネスは、基本的に現金商売で
手形を振り出しているところはあまりないと思います。

そのため、入金になった授業料以上の経費の支払いが
あると、通帳の残高は減っていきます。

もちろん、借入金の返済もあるかもしれません。
その場合、利益を関係なく、残高は減っていきます。

それでも、キャッシュフローベースでは、
返済額以上の利益を出すことができていないため
あまり良い状態とは言えません。

■スクールが赤字だとどうなるか…

一番は資金繰りが厳しくなってきます。

お金が無くなると、スクールを維持することが
難しくなってしまいます。

毎月、給与や家賃、経費の支払い時に
頭を悩ませることになり、経営のことを
考える時間が奪われてしまいます。

そうなると、競合スクールとの戦いに負けてしまい
生徒募集もうまく行かず、売上が下がってしまう
可能性が出てきます。

また、お金のことで頭がいっぱいになっていると
少しのことでイライラしてしまうかもしれません。

経営者がイライラしていると、スクール全体の雰囲気が
よくなることはありません。

講師やスタッフが辞めてしまい、運営に支障をきたし
生徒の退会も増えてしまい、売上どころか、
スクール自体の存続にかかわるかもしれません。

赤字の対策法！

■では、スクールが赤字の場合、どのようにすればいいのか。

1つは赤字の原因を追究することです。

過剰な経費があるのか、
それとも年々生徒数が減少しているのか、
借入金の負担額が大きいのか、

原因を把握できなければ、対策はできません。

もし、過剰な経費があるのであれば、
そこを削減していく必要があります。

たとえば、

家賃が売上規模に対し、高めであれば、
安い物件に移転をするか、現在の物件の家賃交渉を
することになります。

私自身も家賃交渉がかなりの数行ってきました。

100万円だった家賃を80万円にしたこともあります。
ポイントは近隣の相場です。

また、借入金の負担額が大きいようであれば、
金融機関との交渉です。

別の金融機関から借入金をしてキャッシュフローを
よくするか、同じ金融機関から借り増しをするか、
リスケを行うか、と言うことになります。

その場合、事業計画は必要となります。

スクールが赤字だと、資金に余裕がある場合であれば、
気にはなるけど、そのまま目を逸らしがちな方もいます。

逆に資金に余裕があるうちに対策をしておけば
大事に至らずに済みます。

今、スクールの状況がどういったものか、
数字が苦手な方も通帳の残高の増減は確認できると
思います。

もし、「ヤバいかも」と思われたら、
ご相談ください、早期であればあるほど、
打てる対策があります。

■1カ所で500名以上の教室を作るか

複数で500名以上の教室を作るか

どちらがいいと思われますか？

教室の立地や資金状況にもより、
絶対的にどちらがいいというわけではありません。

しかし、どちらにもメリット、デメリットが
あることを覚えておいてほしいです。

■1カ所で500名以上の教室の場合

メリットとして

・管理がしやすい
・家賃負担が増えない
・シェアを取れる

といったところですね。

また、デメリットとして

・市場に限界がある
・純増しにくい
・教室のキャパを考えなければいけない

と言う点が考えられます。

■複数で500名以上の教室の場合

メリットとして

・市場が広がる
・純増がしやすい
・教室のキャパを考えなくてよい

といったところです。

また、デメリットとして

・管理が難しい
・家賃負担が増える
・物件を探さなければいけない

と言う点が考えられます。

■この2つのメリット、デメリットですが、
相対的に見てもらうとお分かりになると思いますが、

片方のメリットがもう片方のデメリットに
なっています。

スクール経営で、基本的に考えなければいけないことが
既存教室を前年比でマイナスにしないこと、です。

これは、1教室の場合でも、複数教室の場合でも
同じことが言えます。

つまり純増し続けることが必要です。

純増を続けるには！

■純増をし続けるという点だけを考えるならば、
1カ所より、複数箇所の方がやりやすいです。

それは、生徒数が増えれば、退会者数も増えてくるからです。

その増えてくる退会者数以上に新規生徒を
募集しなければいけない
プレッシャーは相当なものになるでしょう。

しかし、複数教室にした場合、教室を任せることができる
人材が必要になります。

1カ所のようにレッスンを任せるだけではなく、
教室自体の収支を把握してもらわなければいけません。

複数の教室を作ったけれども、管理ができずに
採算が取れない、赤字教室になってしまうと
複数教室を運営するメリットはなくなってしまいます。

また、複数教室や複数の講師が抱えることにより、
オーナーの考えを浸透させることが、
少しずつ難しくなっていきます。

■この選択は、冒頭にもお伝えした通り、
どちらがいいというものではありません。

スクールを経営される方のビジョンによります。

売上が10億円近くあるスクールでも、
借入金額が多く、経営者の役員報酬も負担に比べると
低いところもあります。

逆に売上が1億強のスクールでも
役員報酬が10億円スクールより多いところもあります。

よくある、教室数が多い方がすごいという論理ではなく、
その経営者に合った、経営をされることが一番です。

もし、お悩みであれば、
ビジョンを含め、その状況を見て、
あなたに合った提案を差し上げます。

ぜひ、ご相談ください。

■新しくスクールを立ち上げる

新しいクラスをオープンする

新しい事業部を立ち上げる

新しい企画を始める

このような新しいことを始める際、
頭に入れておいてもらいたいことが

「初動」です。

簡単に言えば、始まりの時期が肝心と言うことです。

■どうして「初動」が大事かと言いますと、

・成果が出るまでに時間がかかる

・行動に癖をつける

・コツをつかむ

等の理由があるからです。

▼成果が出るまでに時間がかかる

成果を出すためには、パワーが必要です。
勢いをつけるためにも最初の行動は重要です。

▼行動に癖をつける

成果を出すためには、継続は重要です。
継続をするためにも、立ち止まらないように
何かを行うという、行動に癖をつける必要があります。

▼コツをつかむ

成果を出すためにも、成功事例は必要です。
集中して行うことにより、PDCAが効率的に回り
成果を出すコツが分かりはじめます。

■私もそうですが、人は成果が出ないと
心が折れてしまい、途中で止めてしまいます。

どれだけやっても、光が見えないときには
このまま続けていて大丈夫なのかと言う
疑心暗鬼になってしまうものです。

そうならないためにも、初動の6ヶ月間、
必死に行動をしてみるもの、方法の一つです。

新しいスクールを立ち上げたときも
6ヶ月間、必死にやってみる。

新しい企画を始めたときも
すぐに結果が出ないからと、諦めずに
3ヶ月間は、必死にやってみる。

分岐点となる最低限の期間は頑張ってみると
何か見えてくるものがあると思います。

一人では続けれない、というなら、
私でよければ、力になりますので仰って下さいね。

■スクールを経営している以上、
生徒を増やす、売上を増やすことは
やりたいことリストの上位に上がってきますよね。

売上を増やすためには、
生徒を増やすことはもちろん必要なことですが、
退会者を減らすことも重要なことです。

また、生徒数を増やさなくても、
単価を上げることで、売上を増やすことはできます。

たとえば、1名につき10,000円だった顧客単価を
15,000円にすれば、売上は上がります。

ただ、単純に値上げをすればいいという話ではありません。

もしも、単純に値上げをした場合、値上げをした部分に
価値観を感じてもらえなければ、退会者が増えてしまい
結局は、売上増につながらないこともあります。

顧客単価を上げるためには、
アップセルやクロスセルを考えたほうがいいです。

■次に生徒を増やすためには、宣伝広告活動は
不可欠です。

これは、友達紹介を増やすにしても同じことで、
通ってきている生徒が知らなければ、紹介は増えません。

また、問合せ数だけにフォーカスするもの危険です。

もちろん、問合せがなければ、何も始まらないですが、
その後をしっかりと見ていくことも重要です。

たとえば、問合せから実際に教室に来てもらうこと。

どのくらいの割合で、来てもらえているか。

また、体験レッスンからの入会率です。

目安として、

問合せから教室へ来てもらえる確率は80％。

体験レッスンから入会してもらえる確率は80％。

は、目指してもらいたいです。

つまり、問合せが来たら60％以上の確率で
新規生徒が増えるということです。

■この目安がクリアーできているのであれば、
より高い確率の設定や問合せ数を増やすことにより
新規生徒は増加していきます。

しかし、新規生徒の増加ばかりに力を入れても
生徒数の純増はできません。

生徒を純増させるためには、退会者数を減らす必要があります。

新規入会者＞退会者　になって初めて純増になります。

生徒を、売上を、増やすためには、これだけのことに
気を付けなければいけません。

■スタッフを雇用し始めると、
気を付けたほうがいいのが、
ルールの設定です。

しかし、ルールもスタッフの個性を
消してしまうような雁字搦めなものでは
スクールの強みを消してしまう恐れがあります。

私の考えでは、中小スクールの強みは
大手スクールができない、講師の個々の個性を
出すことだと思っています。

そのため、講師やスタッフの個性を
消してしまうことは、強みをなくすことにも
なってしまいます。

■その個性を消さずに、ルールをどのように
作っていくのがいいのでしょうか。

これは、私が子ども英会話スクールを
経営していたころの話しです。

とても人気のある講師が担当している教室があり、
別の講師が代講に行った時のことです。

無事に１つのレッスンが終了しました。

終了後、子どもたちの出席カードに、
シールを貼ってあげることになっています。

子どもたちが講師の前に並び、
シールを待っています。

代講の講師が、子どもたちにシールを貼ろうとしたとき
講師は違和感を感じました。

そして子どもたちも、

「いつもとシールが違う！」
「そのシール、かわいくない！」

と、代講の講師にブーイングを言います。

■代講の講師が見た、出席カードのは、
自分が会社から配られたシールとは、
全く違うシールばかりでした。

子どもたちは、講師が貼ろうとしたシールは
今まで見たことがなく、それまで貼られているもの
ではないことに対し、ブーイングです。

実は、その教室を担当していた講師は、
自腹でシールを購入していたのです。

ここで、皆さんはこの件について、
どのように思いますか？

・かわいくないシールを配布している会社が悪い

・自腹での購入なので、推奨する

・会社が配布している以外のものを使用している
講師に指導が必要

■いろいろな考えがあると思いますが、
担当している講師は、会社のルールを守っていますか。

かわいいシールではない、会社から配られたシールを
使っている人気講師もいます。

これがルールを作っていくためのヒントにもなります。

あなたなら、このシールの件、どうしますか？

あなたなら、スクールのルールをどのように作りますか？

■皆さんはSNSを活用されていますか。

時代とともに、SNSも大きく変化をしてきました。

私は、SNSのコンサルではないので、
変わってきたSNSの背景などは割愛しますが、
情報に踊らされている方が多いように思われます。

情報に踊らされている？

つまり、今の時代は〇〇だよ！
△△は古いって！と言う情報があれば、

今まで〇〇を使って、それなりに成果を
出していたとしても、△△にも手を出してしまう。

と言うような状況です。

■確かに、15年くらい前はブログが主流でした。

その後、ミクシィが流行り、ツイッター、
フェスブック、インスタとSNSの主流は変わってきています。

少しでもうまくいっている人であれば、
まだマシですが、何一つうまく行っていないにも拘らず、
渡り鳥のように、あっちに行ったり、こっちに行ったり
としていませんか？

今はインスタだよ！と言われれば、
インスタを始めてみる。

始めること自体は決して悪いことではありませんが、
ただ、うまく行っているという情報だけを基に
少しかじって、結局、放置と言うことになっていませんか。

始めることはいいことだけど・・・

■何でも興味を持って、始めることはいいことだと思います。

しかし、いろいろと手を出しても、すべて中途半端では
うまく行くはずもなく、逆にやらなかった方が
よかったという結果になりかねませんよね。

たとえば、チラシは古い！と言われる方もいます。

今はネットが主流だから、そんなアナログなものを
使っていてはダメだとまで、言われる方もいます。

では、本当にチラシは古くて、ダメなのでしょうか。

私は、どれだけ古いと言われようが、必要なツールだと
考えています。

もし、時代が必要としていなければ、淘汰されているはずです。

サービスや商品の情報発信として、チラシが合う業態もあります。

■同じように、SNSもあなたが提供しているサービスや商品の
発信ツールとして合うものを選んだ方がいいです。

どれだけ、時代がインスタ主流だとしても、
インスタに合わないサービスを提供している場合、
どうでしょうか。

それで情報発信ができるでしょうか。

あなたのサービスや商品は、画像で情報発信ができるものですか。

それは動画で情報発信ができるものですか。

それとも文章の方がいいですか。

■文章の場合、インスタがいいですか。それともフェイスブックですか。
ブログですか。

いいね！がつくことだけに執着していませんか。

メルマガは合いませんか。小冊子は不向きですか。

小冊子の場合、文章だけいいですか。
マンガを取り入れるのはどうですか。

動画の場合、ブログがいいですか。それともユーチューブですか。
ただ、訪問者を増やすだけでいいですか。

その後、どのようにリストをまとめますか。

スクールであれば、最終的に問合せからの体験レッスン、
入会が目的ですよね。

今、流行っているからではなく、あなたに合う情報発信の
ツールを使ってみるのはどうですか。

■今春の生徒募集状況はいかがですか。

皆さんの募集の方法のメインは、
ネットによる集客ですか。

今般、ネットを中心にした募集方法を
行われているスクールが多いと思います。

基本的にネット集客はインバウンド型の
集客方法になりますね。

つまり、消費者自らが、スクールを探しに来て
問合せをしてくれるというスタイルです。

では、ネット集客を行われている皆さんの
集客状況はいかがですか。

■ホームページ自体に訪問者数が少ないので…

SEO対策は頑張っているのですが…

ブログ、SNSにも投稿しているのですが…

と、言うような状況になっていませんか。

そもそもですが、多くのスクールが、
ネット集客に力を入れてきている状況下で、

ホームページがあります。
SNSを投稿しています。

といった程度で、対象となる消費者が
見つけてくれ、問合せをしてくれる可能性を
考えてみてください。

仮に検索エンジンで、上位表示されています。
と言う方も、どういったキーワードで上位表示されて、
そのキーワードの月間検索数はどのくらいか、
ご存知ですか。

■皆さんも試しに行われるといいのですが、
自分のスクールの商圏エリアで絞った場合でも
検索にどのくらいの同業スクールが表示されるでしょうか。

その中で3番目だから、訪問者数が増えると思ったら
間違えですし、さらに訪問者数が増えたら、
問合せ数が増えると思うのも、正しい考えではありません。

もし、ネットによる集客が思うようにできていない
と思われるのであれば。

今だからこそ、やった方がよい方法があります。
これは、大手と言われるスクールではなかなかやれないことです。

■もっと、オンラインではなく、オフラインの募集方法を、
インバウンドを求めるのではなく、自ら赴、プッシュ型の
集客方法を行ってみるのはどうでしょうか。

特に多くのスクールがオンラインの募集や
インバウンド型の募集を中心に行っているのであれば、
募集方法がすでに差別化となってきます。

確かに、募集の自動化を推奨する方もいます。

ただ、その方法がいつでも、
誰でもがうまくいっている
わけではありませんよね。

興味があるかどうかわからない、
消費者と直接向かい合うことは
嫌な思いをすることもあるかもしれません。

しかし、いつになったら結果が出るか分からない方法に
時間をかけて、疲弊していくより、全く違う方法を試してみるのは
どうでしょうか。

他がやっていない今だからこそ、いいと思いませんか。

■他がやっていない方法で、成果を出された方が何人もいます。

たとえば、
ただ、チラシを配るだけではなく、
一声かけて配ったことにより、
成果を出された方。

たとえば、
定期的にしっかりとチラシを配ったことにより
定期的に問合せが来るようになった方。

たとえば、
直接、会社に訪問したことにより
その会社の契約だけではなく、
他の会社も紹介してもらった方。

皆さん、最初から心弾ませて、
行ったわけではありません。

しかし、生徒募集だけではなく、他にも付随した効果が
出たことにより、率先として行うようになっています。

次は、あなたがその効果を実感してみませんか。

■私は会計事務所にも所属しているので
スクール業界以外の様々な業界を見ています。

私自身、ビジネス、商売が好きなので、

うまくいっている会社やうまくいっている業界
うまくいっていない会社やうまくいっていない業界

が、どうしてそのような状況になっているかを
ある意味、趣味のように見ています。

うまくいっていない業界の特徴として挙げるとすれば、
本当に人が育っていません。

その業界で、今後も生きていこうと考える人がいなければ
業界自体が縮小傾向になるのは当然のことです。

■これは会社でもいえることですが、
人が育たないことは、今後会社の中核となる人材が
いなくなることを意味します。

特に人が育たないのは、その環境が大きく影響していると
思っています。

たとえば、労働条件です。

スクール経営状態が厳しいと、スタッフの労働条件は
必然的に過酷になってきます。

平均に比べ、安い給与や報酬。サービス残業。

それでも、この業界で頑張っていこうと考えている
スタッフであれば、耐える人もいるかもしれません。

もし、心当たりがある方で経営者の方であれば
よく考えられた方がいいと思います。

■スタッフの厚意に甘えているようでは、経営状況は
改善されません。

業界自体が、価格競争に突入している場合、
レッスン料が安価になり、必要な人件費を出せない
そのため、スタッフへ満足な報酬を出すことができない

と、もし考えられているのであれば、
それは、経営自体を改善しようとしていない、
もしくは、負の流れに身を任せている状態だと
気づく必要があります。

そのままでは、スタッフは離職してしまいます。

同業界にとどまってくれればいいのですが、
先が見えずに、他業界に転職するようであれば、
業界自体が縮小する可能性がでます。

■会社とすれば、いかに経費削減をするかを検討するのは
経営上、当然のことだと思います。

しかし、削減をしてしまうと、あとで経営上問題が出る
経費もあることは認識しておかなければいけません。

また、業界自体縮小は会社にとって決して良いことでは
ないはずです。