スクール経営　教室経営　生徒募集　退会防止　スクールコンサルタント 佐藤仁

■スクールを経営している以上、
生徒を増やす、売上を増やすことは
やりたいことリストの上位に上がってきますよね。

売上を増やすためには、
生徒を増やすことはもちろん必要なことですが、
退会者を減らすことも重要なことです。

また、生徒数を増やさなくても、
単価を上げることで、売上を増やすことはできます。

たとえば、1名につき10,000円だった顧客単価を
15,000円にすれば、売上は上がります。

ただ、単純に値上げをすればいいという話ではありません。

もしも、単純に値上げをした場合、値上げをした部分に
価値観を感じてもらえなければ、退会者が増えてしまい
結局は、売上増につながらないこともあります。

顧客単価を上げるためには、
アップセルやクロスセルを考えたほうがいいです。

■次に生徒を増やすためには、宣伝広告活動は
不可欠です。

これは、友達紹介を増やすにしても同じことで、
通ってきている生徒が知らなければ、紹介は増えません。

また、問合せ数だけにフォーカスするもの危険です。

もちろん、問合せがなければ、何も始まらないですが、
その後をしっかりと見ていくことも重要です。

たとえば、問合せから実際に教室に来てもらうこと。

どのくらいの割合で、来てもらえているか。

また、体験レッスンからの入会率です。

目安として、

問合せから教室へ来てもらえる確率は80％。

体験レッスンから入会してもらえる確率は80％。

は、目指してもらいたいです。

つまり、問合せが来たら60％以上の確率で
新規生徒が増えるということです。

■この目安がクリアーできているのであれば、
より高い確率の設定や問合せ数を増やすことにより
新規生徒は増加していきます。

しかし、新規生徒の増加ばかりに力を入れても
生徒数の純増はできません。

生徒を純増させるためには、退会者数を減らす必要があります。

新規入会者＞退会者　になって初めて純増になります。

生徒を、売上を、増やすためには、これだけのことに
気を付けなければいけません。

■スタッフを雇用し始めると、
気を付けたほうがいいのが、
ルールの設定です。

しかし、ルールもスタッフの個性を
消してしまうような雁字搦めなものでは
スクールの強みを消してしまう恐れがあります。

私の考えでは、中小スクールの強みは
大手スクールができない、講師の個々の個性を
出すことだと思っています。

そのため、講師やスタッフの個性を
消してしまうことは、強みをなくすことにも
なってしまいます。

■その個性を消さずに、ルールをどのように
作っていくのがいいのでしょうか。

これは、私が子ども英会話スクールを
経営していたころの話しです。

とても人気のある講師が担当している教室があり、
別の講師が代講に行った時のことです。

無事に１つのレッスンが終了しました。

終了後、子どもたちの出席カードに、
シールを貼ってあげることになっています。

子どもたちが講師の前に並び、
シールを待っています。

代講の講師が、子どもたちにシールを貼ろうとしたとき
講師は違和感を感じました。

そして子どもたちも、

「いつもとシールが違う！」
「そのシール、かわいくない！」

と、代講の講師にブーイングを言います。

■代講の講師が見た、出席カードのは、
自分が会社から配られたシールとは、
全く違うシールばかりでした。

子どもたちは、講師が貼ろうとしたシールは
今まで見たことがなく、それまで貼られているもの
ではないことに対し、ブーイングです。

実は、その教室を担当していた講師は、
自腹でシールを購入していたのです。

ここで、皆さんはこの件について、
どのように思いますか？

・かわいくないシールを配布している会社が悪い

・自腹での購入なので、推奨する

・会社が配布している以外のものを使用している
講師に指導が必要

■いろいろな考えがあると思いますが、
担当している講師は、会社のルールを守っていますか。

かわいいシールではない、会社から配られたシールを
使っている人気講師もいます。

これがルールを作っていくためのヒントにもなります。

あなたなら、このシールの件、どうしますか？

あなたなら、スクールのルールをどのように作りますか？

■皆さんはSNSを活用されていますか。

時代とともに、SNSも大きく変化をしてきました。

私は、SNSのコンサルではないので、
変わってきたSNSの背景などは割愛しますが、
情報に踊らされている方が多いように思われます。

情報に踊らされている？

つまり、今の時代は〇〇だよ！
△△は古いって！と言う情報があれば、

今まで〇〇を使って、それなりに成果を
出していたとしても、△△にも手を出してしまう。

と言うような状況です。

■確かに、15年くらい前はブログが主流でした。

その後、ミクシィが流行り、ツイッター、
フェスブック、インスタとSNSの主流は変わってきています。

少しでもうまくいっている人であれば、
まだマシですが、何一つうまく行っていないにも拘らず、
渡り鳥のように、あっちに行ったり、こっちに行ったり
としていませんか？

今はインスタだよ！と言われれば、
インスタを始めてみる。

始めること自体は決して悪いことではありませんが、
ただ、うまく行っているという情報だけを基に
少しかじって、結局、放置と言うことになっていませんか。

始めることはいいことだけど・・・

■何でも興味を持って、始めることはいいことだと思います。

しかし、いろいろと手を出しても、すべて中途半端では
うまく行くはずもなく、逆にやらなかった方が
よかったという結果になりかねませんよね。

たとえば、チラシは古い！と言われる方もいます。

今はネットが主流だから、そんなアナログなものを
使っていてはダメだとまで、言われる方もいます。

では、本当にチラシは古くて、ダメなのでしょうか。

私は、どれだけ古いと言われようが、必要なツールだと
考えています。

もし、時代が必要としていなければ、淘汰されているはずです。

サービスや商品の情報発信として、チラシが合う業態もあります。

■同じように、SNSもあなたが提供しているサービスや商品の
発信ツールとして合うものを選んだ方がいいです。

どれだけ、時代がインスタ主流だとしても、
インスタに合わないサービスを提供している場合、
どうでしょうか。

それで情報発信ができるでしょうか。

あなたのサービスや商品は、画像で情報発信ができるものですか。

それは動画で情報発信ができるものですか。

それとも文章の方がいいですか。

■文章の場合、インスタがいいですか。それともフェイスブックですか。
ブログですか。

いいね！がつくことだけに執着していませんか。

メルマガは合いませんか。小冊子は不向きですか。

小冊子の場合、文章だけいいですか。
マンガを取り入れるのはどうですか。

動画の場合、ブログがいいですか。それともユーチューブですか。
ただ、訪問者を増やすだけでいいですか。

その後、どのようにリストをまとめますか。

スクールであれば、最終的に問合せからの体験レッスン、
入会が目的ですよね。

今、流行っているからではなく、あなたに合う情報発信の
ツールを使ってみるのはどうですか。

■今春の生徒募集状況はいかがですか。

皆さんの募集の方法のメインは、
ネットによる集客ですか。

今般、ネットを中心にした募集方法を
行われているスクールが多いと思います。

基本的にネット集客はインバウンド型の
集客方法になりますね。

つまり、消費者自らが、スクールを探しに来て
問合せをしてくれるというスタイルです。

では、ネット集客を行われている皆さんの
集客状況はいかがですか。

■ホームページ自体に訪問者数が少ないので…

SEO対策は頑張っているのですが…

ブログ、SNSにも投稿しているのですが…

と、言うような状況になっていませんか。

そもそもですが、多くのスクールが、
ネット集客に力を入れてきている状況下で、

ホームページがあります。
SNSを投稿しています。

といった程度で、対象となる消費者が
見つけてくれ、問合せをしてくれる可能性を
考えてみてください。

仮に検索エンジンで、上位表示されています。
と言う方も、どういったキーワードで上位表示されて、
そのキーワードの月間検索数はどのくらいか、
ご存知ですか。

■皆さんも試しに行われるといいのですが、
自分のスクールの商圏エリアで絞った場合でも
検索にどのくらいの同業スクールが表示されるでしょうか。

その中で3番目だから、訪問者数が増えると思ったら
間違えですし、さらに訪問者数が増えたら、
問合せ数が増えると思うのも、正しい考えではありません。

もし、ネットによる集客が思うようにできていない
と思われるのであれば。

今だからこそ、やった方がよい方法があります。
これは、大手と言われるスクールではなかなかやれないことです。

■もっと、オンラインではなく、オフラインの募集方法を、
インバウンドを求めるのではなく、自ら赴、プッシュ型の
集客方法を行ってみるのはどうでしょうか。

特に多くのスクールがオンラインの募集や
インバウンド型の募集を中心に行っているのであれば、
募集方法がすでに差別化となってきます。

確かに、募集の自動化を推奨する方もいます。

ただ、その方法がいつでも、
誰でもがうまくいっている
わけではありませんよね。

興味があるかどうかわからない、
消費者と直接向かい合うことは
嫌な思いをすることもあるかもしれません。

しかし、いつになったら結果が出るか分からない方法に
時間をかけて、疲弊していくより、全く違う方法を試してみるのは
どうでしょうか。

他がやっていない今だからこそ、いいと思いませんか。

■他がやっていない方法で、成果を出された方が何人もいます。

たとえば、
ただ、チラシを配るだけではなく、
一声かけて配ったことにより、
成果を出された方。

たとえば、
定期的にしっかりとチラシを配ったことにより
定期的に問合せが来るようになった方。

たとえば、
直接、会社に訪問したことにより
その会社の契約だけではなく、
他の会社も紹介してもらった方。

皆さん、最初から心弾ませて、
行ったわけではありません。

しかし、生徒募集だけではなく、他にも付随した効果が
出たことにより、率先として行うようになっています。

次は、あなたがその効果を実感してみませんか。

■私は会計事務所にも所属しているので
スクール業界以外の様々な業界を見ています。

私自身、ビジネス、商売が好きなので、

うまくいっている会社やうまくいっている業界
うまくいっていない会社やうまくいっていない業界

が、どうしてそのような状況になっているかを
ある意味、趣味のように見ています。

うまくいっていない業界の特徴として挙げるとすれば、
本当に人が育っていません。

その業界で、今後も生きていこうと考える人がいなければ
業界自体が縮小傾向になるのは当然のことです。

■これは会社でもいえることですが、
人が育たないことは、今後会社の中核となる人材が
いなくなることを意味します。

特に人が育たないのは、その環境が大きく影響していると
思っています。

たとえば、労働条件です。

スクール経営状態が厳しいと、スタッフの労働条件は
必然的に過酷になってきます。

平均に比べ、安い給与や報酬。サービス残業。

それでも、この業界で頑張っていこうと考えている
スタッフであれば、耐える人もいるかもしれません。

もし、心当たりがある方で経営者の方であれば
よく考えられた方がいいと思います。

■スタッフの厚意に甘えているようでは、経営状況は
改善されません。

業界自体が、価格競争に突入している場合、
レッスン料が安価になり、必要な人件費を出せない
そのため、スタッフへ満足な報酬を出すことができない

と、もし考えられているのであれば、
それは、経営自体を改善しようとしていない、
もしくは、負の流れに身を任せている状態だと
気づく必要があります。

そのままでは、スタッフは離職してしまいます。

同業界にとどまってくれればいいのですが、
先が見えずに、他業界に転職するようであれば、
業界自体が縮小する可能性がでます。

■会社とすれば、いかに経費削減をするかを検討するのは
経営上、当然のことだと思います。

しかし、削減をしてしまうと、あとで経営上問題が出る
経費もあることは認識しておかなければいけません。

また、業界自体縮小は会社にとって決して良いことでは
ないはずです。

■餅は餅屋と言うことわざを耳にしたことがあると思います。

「物事には専門家がいて、それぞれの専門家にまかせるのが
一番である」ということのたとえです。

また「素人は上手にできてもしょせん素人なので、専門家には
かなわない」という意味もあります。

このことわざの由来ってご存知ですか。

「餅は餅屋」の由来は江戸時代に遡るそうです。

餅は、江戸時代では各家庭やご近所が寄り合い餅を搗（つ）く
ものでしたが、餅屋の搗いた餅がおいしかったことから、
このことわざは生まれました。

また、江戸後期に始まったといわれる「いろはかるた」ですが、
江戸(東京)、上方（京都）、尾張（愛知県西部）ではそれぞれ
内容が違います。

「餅は餅屋」は上方の「いろはかるた」に取り上げられたこと
によって、ことわざとして定着したそうです。

■このようなお話をしたのは、何もことわざを由来から
知ってもらおうと思ったわけではないです。

皆さんもスクールで教えられていることの専門家ですよね。

たとえば、
「子どものころ、ピアノを習っていたから
子どもにも教えられると思ったけれど、イライラして
ちゃんと教えられない。

そこでピアノ教室に通わせるようにしたら、すぐに上達した。
なんといっても餅は餅屋で、やっぱり教え方が上手だ。」

と似たようなことを言われたことがないですか。

■似たことわざで「芸は道によって賢し」と言うものがあります。

「伝統芸能など専門的なことは、その道の人がよくわかっている」
という教訓を示しています。

専門家と言われる皆さんのなかに、どうしても自信が持てない
と思われている方もいます。

そういった方は、どうしてもお客さまへ自信を持って
対応ができないと言われます。

それは、
本当に知識が足りなくて専門家と言われるレベルになっていないのか、

成功事例や実績がなくて自信を持てないのか

客観的に見極める必要があります。

「やっぱり餅は餅屋だ。」と言われるスクールになっていますか。

専門家として恥ずかしくない知識を持っていますか。

実務者として活動できていますか。

■私のところにご相談いただいた場合、
最初に状況の確認等を行います。

病院でいえば、「問診」のようなものです。

現状、自分自身で思っている課題や悩みを
伺います。

たとえば、生徒募集に困っていて、
生徒の減少が止まらない。

というあるスクールで起きている悩みを
伺ったとしますね。

■その場合、近隣の同業のスクールの状況や
過去3年間の入会者数や退会者数、
入会者の入会経路などを伺います。

本当に生徒募集に困っている場合、
過去比較で入会者数をみて、経路を確認していくと
どこを直せばいいのか、分かってきます。

しかし、入会者数より退会者数が過年度より
増加している場合、生徒募集の対策とともに
退会防止策も考える必要が出ます。

■ここまでが、簡易的な診断ですが、
実際にスクールに伺い、さらに状況を確認していくと
違った問題点が出ることがあります。

このスクールでの問題点は、講師の退職によるものでした。

長年続けられたメイン講師が退職され、
それに伴い、退会者が増加し、口コミでの入会者が
減少したため、生徒の減少が止まらないという
課題でした。

スクールの経営者も何となくは思っていたことだと
思いますが、主観的な見方をすると、
本当の課題にたどり着くことは難しくなります。

 
客観的に見る難しさ

■実際に私もそうですが、常に客観的に物事を見ようとしても
なかなか難しいものです。

そのため、私自身も常に他者からの意見を聞くようにしています。

病気に例えると、分かりやすいかもしれませんが、
おなかが痛いと思ったとき、どうしますか。

すぐに病院に行く人もいれば、
一旦、家にある薬を飲み人もいると思います。

また、症状をネットで検索してみる人もいるでしょう。

■私の知合いの医者によると、自分で病状を判断する人が
危ないといいます。

つまり、自分の主観的な思いで、病状を考え、
対策をしてしまう方だそうです。

実はその症状は初期症状で、大きな病気のサインのときも
あるようです。

どうしても今の時代、ネットで調べると、ある程度のことは
分かります。

しかし、調べていること自体の方向性が間違っていれば
到底、完治には届きません。

自分のことを客観的に見ることは本当に難しいことです。

身体の健康診断があるように、私もお客さまにスクールの
定期診断を勧めています。

初期の段階であれば、対策も軽微なもので済むこともあります。

かかりつけ医がいるように、常に客観的な意見をもらえる人を
見つけておくといいと思います。

■今回はクラス運営についてお伝えしたいと思います。

皆さんのスクールもグループレッスンや
プライベートレッスンなどでレッスンを
行われていると思います。

さらに、経営者自らレッスンを行われている場合もあれば、
講師を雇用して、レッスンを行っている場合もありますね。

■スクールの収益性を上げるのであれば、
グループレッスンを行うことがいいのですが、
うまくグループレッスンができていないケースも
あります。

たとえば、定員に満たない人数で行っている
グループレッスン。

仮に定員6名で授業料設定をされていれば、
2名で行われるレッスンは、採算性が非常に悪くなります。

しかし、講師を雇用してレッスンを任せている場合。

定員6名いるときと2名でのレッスンのときと
給与が変わらなければ、少ない人数で行い続けてしまう
講師っていませんか。

自ら率先として、生徒を入れるなり、
クラス編成を行うなりをしてくれればいいのですが。

お客さまに満足をいくレッスンをするためには
この人数がベストだと、さも正論のようなことを言う、
講師もいるようです。

■クラスの人数が増えれば、クラスのハンドリングが
不可欠になり、レッスンスキルが求められてきます。

まだ、経験が浅い講師の場合、どうしても多くの生徒を
受け持つことができないこともあります。

定員数から授業料を算出している場合、
それに満たないクラスは採算性が取れないことを
認識してもらう必要があります。

そうは言っても、生徒募集がうまくいっていないスクールは
定員まで生徒を集めることができないこともあります。

そういった場合、クラス編成を行うか、
その人数でも採算性が取れるように授業料を変更するか、
考えていかなければいけません。

■クラス運営をほったらかしにしていくと、
勝手にプライベートクラスを量産していったという
事例もあります。

スクールの方針として
プライベートを勧めていないに関わらず
お客さまが望むからプライベートレッスンを
作ったと言う講師もいます。

スクールは労働集客型のビジネスです。
さらに教室の数にも限りがあるはずです。

そういった場合、人数に見合った授業料にするか、
授業料に見合った給与にしなければ、
いずれスクールの経営が危険になってきます。

クラス運営はスクール経営の根幹にかかわる
重要なことの一つです。

全体の生徒数だけを見るのではなく、
個々のクラスもしっかりと見ていった方がいいです。

■先日、リリースされたDVDのこともあり、
今回は「お金」についてお伝えしていきますね。

スクール業界で、特に教育に関わっている方に多いのですが、
お金を儲けることやお金をもらうことに対して、
罪悪感を持つ方が少なからずいます。

すばらしいレッスンを提供しているにもかかわらず、
ここまでお金をいただくのは申し訳ない、と思われる方。

本当にボランティアでやられているのであれば、
問題はありませんが、ビジネスとしてスクールを
行われているのであれば、その考えは改めないといけません。

トントンであればいいと思われている方。

特に個人で行われている方は、収支に自分の人件費を
考えていない場合があるので、トントンと言っても
それは赤字の収支です。

■スクールを経営されている方に考えてほしいことは
よいレッスンやよいサービスを提供することができるなら
多くのお客さまへ長い期間できるようにするべきです。

ボランティアで多くのお客さまへ長い期間できるだけの
資金力があれば、いいかもしれません。

しかし、その資金力がない場合、お金がないと
継続も難しくなってしまいますよね。

たとえば、大手スクールが、そのエリアのシェアを取るために
ボランティア価格で教室を立ち上げてきたらどうでしょう。

同業のスクールと熾烈な生き残り合戦になってしまい、
業界自体の価値を下げることになるかもしれません。

■授業料には適正な金額があります。

適正な金額を考えずに、行えば、消費者にとっては
嬉しいかもしれませんが、そこで働く人たちの賃金も
下げることになりかねません。

そうなると、必然的にその業界で働く人も減り
その業界を目指す人も減っていくでしょう。

業界の価値を下げ、業界の縮小を招きます。

結局、一番困るのは、そのサービスの提供を求めている
消費者の方たちです。

■もし、お金をもらうことに後ろめたさがあるのであれば、
もう一度、自分自身の提供しているレッスンを見つめ直してください。

もし、お金を儲けることに躊躇いを感じるのであれば、
今通われているお客さまのことを考えてみてください。

より多くのお客さまへより長く、
よいレッスンやよいサービスを提供するために
本当にお金は必要ありませんか。

■皆さん、何かに迷ったり、悩んだ時にどうしていますか。
誰かに相談をしたりしていますか。

相談できる相手がいれば、いいのですが、
いない場合、どうするといいのかについて、
お話しをしていこうと思います。

あっ、もちろん、私にご相談いただいてもいいですよ。

でも、今回は、自分自身で解決できるような方法に
なります。

私もスクールを経営していたころは、
特に相談をする相手がいなかったので、
この方法を試みていました。

■では、どういった方法かと言いますと、
他業界を見てみるというものです。

少しわかりにくいですかね。

良いサービスを提供しているはずなのに、
いまいちお客さまの集まりが悪いスクール。

そういった場合、たとえば、飲食業界を見てみると
いいですね。

今までに行った飲食店のなかで、
料理はすごくおいしいのに、いまいちお客さまが
はいていないお店ってありませんか。

もし、思い当たるお店がある場合、
そのお店が、なぜ流行らないのか、考えてみてください。

■もしかすると、

料理はおいしいけど、お店があまりきれいではない。

料理はおいしいけど、提供されるまでに時間がすごくかかる。

などの問題点があるかもしれません。

なぜ、そのお店が、と言う点で客観的に考えてみるといいです。

その考えた理由が、

自分のスクールに当てはまっていないか

似ているようなことがないか

そして、そのお店が流行るために、どうすればいいのか、
考えてみます。

■また、同じスクール業界であっても、業種が違うスクールは
ありますよね。

業界としてある程度成熟している学習塾や英会話スクール、
その前からある、そろばんや習字など、様々なスクール、
教室があります。

まだ、成熟しきれていないフィットネス業界などは、
同じ轍を踏まないようにパソコンスクール業界を
研究してみるといいのではと、個人的には思っています。

また、昔からある習い事のそろばんや習字などは、
後発ですが、英会話スクールを観察してみるといいです。

私の考えに、結果には必ず原因があり、原因を追究し、
再現できるようにすれば、うまくいくというものがあります。

成功しているスクールや成功している他業界を見て、
成功の原因を自分のスクールに落とし込み、
うまくいくのであれば、再現性を持たせるようにすることです。

同じようにうまくいっていないスクールや他業界を見て
同じ轍を踏まないようにすることも大切です。