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教室運営のヒント NO,331◆入会後の即キャンはなぜ起きる

2020-02-20
入会後の即キャンはなぜ起きる

 

「お断りします系秘書」の写真[モデル:土本寛子]

 

 

■体験レッスン後のクロージングで
入会申込書を記入してもらい、お客さまが帰宅した後

 

「やっぱり、入会はやめておきます。」という
入会後の即キャンセル。

 

あなたのスクールでは、経験がありませんか?

 

もしある場合、原因解明の一助になるかもしれません。
もしない場合、今後ならないように反面教師として
ご覧いただければと思います。

 

 

■昔の話になってしまいますが、
私が入社したばかりのころです。

 

営業所の電話に、入会キャンセルの知らせが届きました。

 

そうすると営業所長が、

 

「今日は営業トークがきれていたから、即キャンが来た。」

 

と、営業マンに自慢げに話しています。

 

どうもその営業所長曰く、
あまり入会にのる気ではない、お客さまを営業トークで
入会申込書を書かせた、とのこと。

 

本来であれば、入会申込書を書かないであろうお客さまに
一度は契約の意思を持たせ、入会申込書を書いてもらった
自分の営業トークがすごいと言いたかったようでした。

 

 

■まあ、私自身はこの考え方にはあまり賛同できずいますが、
賛否を置いておいて、押し売り型の営業スタイルには
よくあるパターンかもしれません。

 

では、こういった入会後、即キャンセルは
どうして起きるのでしょうか。

 

1つ目は、さっきの例の通り、強引にクロージングを
してしまう時ですね。

 

2つ目は、強引にクロージングをしていないけど、
帰宅したら、家族に反対をされたというケースです。

 

3つ目は、帰宅途中、帰宅後、改めて考えてみたら、
必要がないように思えたというケースです。

 

これらに共通するキーワードがあります。
何だと思いますか?

 

 

■実は「不」を取り除いていないということです。

 

「不」というのは「不安」「不信」「不誠実」「不要」
「不満」「不快」などがあります。

 

これらの「不」をいかに解消していくか、
がポイントになります。

 

仮に即キャンセルにならない場合でも「不」がずっと
お客さまにある場合、継続が難しくなります。

 

何に対して、どういった「不」を持っているのかを
クロージングの際に把握する必要があります。

 

ここ、重要ですから、しっかりと覚えておいてくださいね!

 

また、「不」を解消するために、絶対に被せるような
クロージングはしないようにしてくださいね。

 

 

もし、その道にお悩みであれば、私と一緒に道を作りましょう。
問合せフォームの入力がお手間であれば、直接メールで
お送りください、お待ちしております。

 

info@no-border.com

カテゴリー: スクール経営について 
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