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教室運営のヒント NO,11◆お客様のニーズとホンネ??

■マーケティングのときよく勘違いをしてしまうことが、
ニーズを考えてしまうことです。

 

ニーズを捉えれば、売れるというわけではありません。

 

どんな商品でも、お客さまは共通のニーズは「価格は安く」
ということがあると思います。

 

高いほうがよいと思っている人は、なかなかいないと思います。

 

 

■それでは、安くすれば売れるのかといったら、そうではありません。

 

もちろん、高ければ売れないということもありません。

 

高くても売れているものはたくさんあります。

 

マーケティングではニーズではなくホンネに着目する必要があります。

 

それでは、英会話スクールに当てはめるとしたらどうなるでしょう。
もちろん英会話スクールに通うわけですから、共通のニーズは
「英語が話せるようになりたい」ということだと思います。

 

それでは、ホンネは何なのでしょうか?

 

ここで、少し私の話をさせてください。

 

私が大学のときの話になります。

 

バイトで、家庭教師をやっていたときのことです。生徒は中学1年生でした。

 

家庭教師を始めたのが、秋頃からでしたから、2学期にはいったくらいでしょう。
このころの生徒の成績は、オール2くらいでした。
言い方は悪いですが、あまり勉強が得意ではない方でした。

 

そこで、私も目的は「成績をあげること」ですから、勉強を教えていきました。
もちろん生徒の両親のニーズも「成績をあげること」だったでしょう。

 

 

■しかし、2学期も終わり3学期になり、そして中学2年生になっていきましたが、
一向に成績はあがりませんでした。

 

どちらかというと、成績は落ちていきました。
中学2年の1学期の通信簿は、限りなくオール1でした。

 

これでは、生徒の両親のニーズ「成績をあげること」に反してしまいます。
そのため私は力不足ということで、家庭教師をやめることにしました。

 

生徒の両親にやめることを伝えると、なんと!やめないでほしい。ということでした。

 

「成績をあげること」ができずに、さらに今後「成績があがること」を
保証できない私に対して、どうか続けてほしいと懇願するのです。

 

 

■ニーズに全く答えることのできていない、私をなぜ引き止めたのでしょう?

 

しかも懇願してまで。 ここに、前述したニーズとホンネの違いがあったのです。

 

ニーズはもちろん「成績をあげること」です。 しかし、ホンネは・・・

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