────────────────────────────────────
■営業は難しくないって本当？
────────────────────────────────────

 

まずは復習から始めますね。

 

前回は
【営業に向き、不向きはない。】
【人は会社で行われる業務を一通りこなしている。】
【営業は友達を作るのと同じことである。】
【一番早い方法論は成功事例を真似ることである。】

 

このような内容に触れたと思います。 覚えていますか？

 

そこで最後に方法論について、「どのようにすればいいのか」と言う点で、
一番早い方法は成功事例を真似ることであるといいました。

 

この成功事例については、お話しますのでお待ちください。

 

ここで誤解のないようにしておきたいことが、真似るとしても、
『猿真似』ではダメですよ！

 

ちなみに『猿真似』とは、国語辞典〈大辞泉〉で調べると
【猿が人の動作をまねるように、考えもなく、むやみに他人の真似をすること。】
という意味になっています。

 

要するに、考えもなく、むやみに真似をしないようにしてほしいのです。

 

同じ真似るにしても、猿真似とは全く違います。

 

しっかりと考え、知恵を絞って真似てくださいね。

 

────────────────────────────────────
■なぜ、営業を難しく考えるのか？
────────────────────────────────────

 

前回もお話しましたが、多くの方が営業を敬遠するのは、
『人に自分の知らないモノ（商品）を勧めることがあまり好きではないということ』
『そのことにより、人に不快な思いをさせたりすることを嫌うこと』とお話しました。

 

確かに、消費者は売り込みと分かると、あからさまにイヤな顔をすることが多々あります。

 

きっとあなた以外の人も経験していることです。

 

そのため「できれば、そんなイヤそうな顔を見たくない！」と思うのは人の心情でしょう。

 

私も結構人の目を気にするほうなので、そのキモチはよく分かります。

 

そんななか、自分の教室のチラシを配っている際に、
「ありがとう！」といってもらってくれれば、非常にうれしいものです。

 

時には、迷惑そうにする場合や無視されたりする場合、
さらに文句を言われる場合もあります。

 

こうなってくると、さすがに多くの方は「もういやだ！！」
と思ってしまうのもわかります。

 

体験レッスンでも、いざ入会の説明をしようとした瞬間、
お客さまの顔がいきなり曇り始めるなんてこともあります。

 

ひどい時には、人格まで否定されたような思いになり仕事自体をやめてしまうこともあります。

 

こういったことの積み重ねや先入観が営業に対して敬遠させる要因に
なっていることは間違いないと思います。

 

────────────────────────────────────
■根性論では解決できない。
────────────────────────────────────

 

ここで根性論や精神論を出す人は、
「断られるのは、当たり前だ！」とか
「断られないやつを見つけて来い！！」とか
「面談件数が少ないから、こうなるんだ！！！」とか

 

【どうして断られるのか】
【どうすれば断られないのか】
を肝心な原因や対処方法は教えてはくれません。

 

確かにいきなりモノ（商品）を勧めれば、余程そのモノ（商品）が必要でなければ、
最初は断られます。

 

これは根性論の人が言うとおりのことです。私もこの点は賛同します。

 

しかし理由を明確に教えてくれずに、「お前が悪い、もっと根性を出せ」と言われても、
困りますよね。

 

「俺の背中を見て、技術を盗め！」的なことを言われても、
私も困ってしまいます・・本当にこれでは何の解決にもなりません。

 

しっかりと理由を説明して、その理由を把握していけば対処もできるわけです。

 

それではその理由とは何でしょうか。 あなたは何だと思いますか？

 

────────────────────────────────────
■もう一度【営業＝友達作り】
────────────────────────────────────

 

もう一度、前回お話したことを思い出してみてください。
営業についてです。

 

そうです。営業は友達作りと同じということをお話しましたよね。

 

この点をもう一度頭に入れて、私の話を聞いてみてください。

 

まず、あなたは全く知らない人と友達になるときにいきなり
「友達になってください！」といいますか？

 

さすがにいきなり言われると、あなたが怪しい人でなくてもちょっと引きますよね。

 

だからきっとあなたは、最初は「趣味」「音楽」「映画」「ゲーム」とか
いろいろな話題から話し始めますよね。

 

でもいざ営業になると、ただ商品を売ろう、売ろうと考えて商品もそうですが、
あなたを知ってもらおうと努力しません。

 

チラシ配りもそうです。

 

チラシを配ることだけ考え、とにかく配りまくります。
配る枚数が多ければ、多いほど仕事をした気になります。
実際に、人間は何かを行ったということに満足感を覚えるものです。

 

しかし結果としては、道端に捨てられているあなたのチラシを拾うことになってしまいます。

 

電話はなることはなく、もちろん問合せもないです。

 

これでは何の意味もないですよね。さらに空しくなってきます・・

 

確かに目的は、商品の販売。教室であれば、体験レッスンの申込、
教室への入会になります。 ここはぶれてはいけません。

 

しかしいきなり目的からいってしまうと、消費者は売り込まれると感じ、
高くて頑丈な壁を作ってしまいます。
その高くて頑丈な壁は、ベルリンの壁よりすごいかもしれません。

 

ですからまず商品もそうですが、あなたという人間を知ってもらわなければいけません。

 

さっきの友達作りと同じです。 それでは、その理由をご説明します。

 

────────────────────────────────────
■ザイアンスの法則。
────────────────────────────────────

 

米国の心理学者ザイアンスが１９６５年に発表した実験データで、
人間心理についての法則がわかりました。

 

それが【ザイアンスの法則】です。
この【ザイアンスの法則】とは

 

１．人は知らない人には、攻撃的、批判的、冷淡に対忚する。
２．人は会えば会うほど好意を持つ。
３．人は相手の人間的側面を知ったときに好意を持つ。

 

というものになります。

 

簡単に言うと、「人は、会えば会うほどその人に好意を持つ、
知らない人には批判的、攻撃的になる。」ということです。

 

これが友達作りにも、さらには営業にも当てはまってきます。
つまり、どんな人でも知らない人との接触は緊張をともなうわけです。

 

これは大昔、人は人肉を食料としていたため（要するに共食いってやつですね。）
人間本来のＤＮＡに刻まれているものなのです。

 

今では、なかなか想像できないかもしれませんが・・

 

これは特に生まれたばかりの赤ちゃんや、小さな子どもに起きる
『人見知り』でも分かると思います。

 

赤ちゃんは本能で知らない人を危険と感じてしまうのです。

 

だから、初めてあった場合「９９％冷たく断られる」のが当たり前なのです。

 

あなたが悪いわけでも、相手が悪いわけでもないのです。

 

これが商品はもちろん、あなたを知ってもらわなければいけない理由なのです。

 

まとめますが、あなたはすぐに商品をＰＲしなくてもいいのです。
まずあなたが一番よく知っている『あなた自身』をＰＲしてください。

 

そして次に『あなた自身』をＰＲするのと同じように、
よく知っている『商品』をＰＲしてください。

 

このようなことを考えて、お客さまに接してみてください。

 

きっとお客さまとの壁は取り除かれ、あなたは営業というもの、
生徒募集というものは決して難しくないと感じ取れるはずです。

 

ここで余談ですが、私の知るトップセールスマンという人は、
この【ザイアンスの法則】によってできる壁をすぐに取り除くことができる人です。

 

これを天性でできる人もいます。

 

なぜか、人に嫌われない人。 いませんか？そういった人、あなたの周りに。

 

私には、非常に身近なところでいます。本当に第一印象から人に嫌われません。
もしかしたら持っているのに気付いていない人もいるかもしれません。

 

しかし私も含めて多くの人は、その天性を持ち合わせていません。
多くのトップセールスマンの人たちは天性ではなく努力でこの点をクリアしています。

 

営業を苦手と考えている人と、トップセールスマンの人も最初のスタートは一緒なんですよ。

 

それでは、次回はＴさんという女性に登場してもらいます。

 

Ｔさんは３ヵ月の間に１人で、１００名以上の生徒を集めることができた人です。
何かすごそうに見えますよね。でも普通の女性で、最初会社に入社したときは、
全く人とも喋れませんでした・・そんなＴさんにどのような方法で、
生徒募集をさせて、結果を出すことができたのかについてお話します。